[,二零零二年八月。
内部资料严禁外传编号：opsm 09
目录。第一单元前言。
第二单元 dm活动的目的和散发形式。
第三单元 dm活动转档流程及步骤说明。
第四单元 dm商品陈列。
第五单元 dm商品pop卡说明。
第六单元 dm快讯制作流程。
第一单元前言。
一。 适用范围。
本手册适用于综合超市各门店的dm**工作。
二。 目的。
制作本手册的目的是为各门店在正常营运中对dm商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。
三。 益处。
本手册详细介绍dm和dm工作的内容，通过对本手册规范化的学习，有关管理人员及员工能够在较短的时间内掌握dm工作内容及操作要求，帮助员工更好的从事其本职工作。
四。 dm之概述。
dm**于英文direct mail，意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。华联超市以dm形式作为商店周期性的主要**手段，通常每二周推出一期，dm上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、节令等因素所设定。如在夏季以饮料、防暑品、空调等为重点，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。
一年中的主要节令是做dm的最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。dm和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、**、试吃、竞赛活动等都属商场内重要的**方式。
（见下图）
第二单元 dm活动的目的和散发形式。
一．dm目的：
dm就是要最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点：
1. 在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额；
2. 稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量；
3. 介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群；
4. 增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额；
5. 增强企业形象，提高公司知名度；
6. 与同行业举办的**活动竞争；
7. 刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高商场营业额。
二．dm散发形式：
1． 通过报纸夹带赠送到消费者手中；
2． 通过广告人员派发，主要包括：
a. 在有选择的区域派送到消费者的住处；
b. 对重点消费者（团体消费者）以邮寄方式发放；
c. 在重点**区域如车站、停车场等公共场所派送；
d. 在商店门前入口处派发；
e. 在商场客服区内陈列并供消费者自由索取。
第三单元 dm活动转档流程及步骤说明。
一．dm活动转档流程图：
dm立案及会议。
采购部提前二周确定dm品项。
企划部到楼面或**商处取样品拍照、制版及初稿制作。
采购部核对dm初稿，并对dm商品确定，交给企划部正式彩印。
楼面到电脑部领取dm快讯清单。
楼面制定端架计划，核实dm商品订单的下达以及追货。
楼面到企划部申请pop牌，开始更换端架。
撤掉上期dm商品的端架陈列。
新dm商品进行端架陈列。
摘取所有旧dm商品的pop卡和**标。
摆放所有新快讯商品的pop卡和**标。
检查新快讯商品电脑售价与dm商品宣传售价是否一致。
检查服务台、收银台是否熟悉本期dm商品。
检查上期dm商品**是否复原。
新dm商品销售。
二．dm流程步骤说明：
1. dm立案及会议：
1） dm主题；
2） 本期dm的重点商品及品项；
3） **商的**活动；
2. 采购提前二周确定dm品项：
采购应在二周前就与**商接触，对本期dm商品的**和数量进行洽谈，以确定dm商品输入电脑并做变价动作。
3. 企划部在采购人员确定dm商品后，到楼面收取样品进行拍照。
dm商品如属新产品，则需采购人员通知**商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入**栏目；如属**商品，则需有明显标志，最后打出本期dm之初稿。
4. 初稿完成后，采购人员应认真仔细核对dm初稿，如有变化或差异应迅速更正，最后确定初稿并交企划部彩印；
5. 当dm完成彩印后，通过邮递或分发等方式，传递到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单，熟记下期dm商品；
6． 楼面人员按dm清单做出端架计划时，需遵循以下几项原则：
a． 商品相近原则：
b． 整体规划原则：
c． 最大销售额原则：
7． 楼面人员核实dm商品的订单及到货情况，查看订货量是否充足，如货量少时，则可暂时将几个商品并作一个端架陈列；货量多时，则可做退货。
8. 楼面人员到企划部申请pop卡：pop卡是指超市为促进销售的广告，也称销售时点广告。
凡是店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志都可以称为pop广告。pop卡是介绍dm商品品名、**且悬挂于货架旁的广告纸，它具有强烈的视觉效果，可刺激消费者购买欲望（见下图）。
9. 更换端架：时间为此期dm的前一天下午18：00到晚22：
00，更换步骤如下：
a. 首先撤掉端架上所陈列的上期dm商品，将其补充到货架，使排面丰满，多余商品分箱装好，上库存区，填写库存单的品名、数量以便**；
b. 清洁空端架，及时将新dm商品拖到空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈列应齐肩高，陈列时要保持周边区域的卫生并及时清除空纸壳等杂物；
c. 所有新dm商品的陈列应在快讯前一天22：00前逐一完成；
d. 撤除上期dm快讯商品pop卡和价签，不能有遗漏；
e. 更换新dm商品的pop卡和价签。
10. 新dm生效当天，楼面人员逐一检查新dm商品的电脑售价与dm宣传单、pop卡是否一致，如有错误，立即做电脑更正；
11. 为方便消费者咨询及加快收银速度，客服员与收银员应熟记新dm商品，12. 楼面人员检查上期dm商品价签是否恢复原价；
13. 新dm商品的销售。
第四单元 dm商品陈列。
1. 端架上dm商品的陈列不能超过二种；
2. 做端架计划时，应考虑所有消费层〈不同的人或购买目的〉；
3. dm商品应垂直陈列（特殊情况可因物品大小稍做改动）；
4. 卖场不可有空端架，如dm商品数量不足于维持陈列面，则应立即**或更换其它商品；
5. 楼面人员应随时注意端架上dm商品的销量，及时**，使端架dm商品陈列饱满；
6. 端架陈列应美观、活泼，可因讯息因素传递做陈列变化〈如节庆**活动，赠品活动等〉
7. 整理端架商品是店内员工首要任务。
（附图如下）
第五单元 dm商品pop卡说明。
pop卡作用：
1. 吸引过路人进入超市；
2. 告知消费者超市内的**商品；
3. 告知dm商品的位置；
4. 告知dm商品的**；
5. 刺激消费者购买欲；
6. 促使卖场活性化；
7. 促进dm商品的销售。
pop卡的检查要点：
1. pop卡的悬挂高度是否是吸引消费者的最佳目视高度；
2. 有没有脏乱或过期的pop卡；
3. pop卡上dm商品的内容是否清楚；
4. 消费者是否能看清或看懂字体，是否有错别字、繁体字；
5. 是否由于pop卡悬挂过多而导致视线效果不佳；
6. pop卡是否有因受潮而引起卷边或破损。
第六单元 dm快讯制作流程。
现以武汉华联9805期dm制做流程为例，供有关人员参考：
时间：1998年7月29日——8月11日。
7月15日——7月17日。
1. 7月15日，采购部提交dm商品目录，目录要求：
a. 商品品名、**准确无误（由主管签字）
b. 上报目录应使用打印稿，手写无效。
2. 7月16日，将dm快讯目录呈交总经理审核。采购部准备快
讯商品样品。
3. 7月17日，进行拍照，要求：
a. 采购部应按目录备全样品；
b. 采购部接到通知后，由专人持样品依次到企划部拍照（拍
完后将样品清点带走）；
c. 采购部人员在拍照记录上签字以确认样品无误。
7月18日——7月20日。
7月18日，抠正面片；
7月19日，校对正面片，同时抠反面片；
7月20日上午，校对反面片；
7月20日下午，对反面片进行修改，重新打样。
7月21日——7月23日。
7月21日上午，交采购部进行第一次核对；
7月21日下午，继续修改；
7月22日，出样片并打样；
7月23日，印刷。
注：如采购部未按上述时间完成工作，以书面说明交于企划部。