开发区支行2011年上半年。
工作汇报材料。
2011年上半年，我行认真贯彻省行、营业部年初工作会议精神，努力实施“21125”工程建设。经过不懈努力，主要经营指标完成较好，风险管控能力不断增强，企业文化建设效果显著。实现拨备后利润万元，完成全年计划万元的 %。
现把上半年主要工作汇报如下：
一、 上半年经营情况。
截止到6月30日，开发区支行各项存款余额399，655万元，较年初下降31，007万元，完成年度计划74400的-41.68%，较去年同期少增123.011万元。
其中对公存款余额60，077万元，较年初下降64，009万元，完成年度计划44，800万元的-142.87%，较去年同期少增122，944万元；储蓄存款余额339，577万元，较年初上升33，001万元，完成计划29，600万元的111.49%，较去年同期少增 68万元，系统内排名第1位；同业存款余额34，862万元，较年初上升8，754万元，完成计划5950万元的147.
13%，较去年同期少增395万元。各项贷款余额214，257万元，较年初上升64，445万元，完成年度计划79，707万元的，80%,其中对公贷款余额188，000万元，较年初上升50，800万元，完成年度计划 70107万元的 72%；个人贷款余额26，257 万元，较年初上升13，654 万元，完成年度计划9600万元的142.14 %。
实现中间业务收入859万元，较去年同期多收入337万元，完成年度计划1，935万元的44.39%。实现拨备前利润3，100万元，较去年同期多完成201万元，完成计划7，670万元的40.
42%；拨备后利润842万元，较去年同期减少28万元，完成计划6，430万元的13.09%。
其它指标完成情况表。
二、采取的主要措施。
我行2011年上半年经营发展的主要特点是：储蓄存款开创历史新高，对公存款出现大幅下滑，导致各项存款总额下降；资产业务实现良好开局，法贷业务突飞猛进，个贷业务形势喜人；中间业务稳步推进，收入渠道进一步扩宽，盈利能力显著增强。总结上半年的经营状况，我们主要采取了以下几点措施：
一）实行行长包点制度，为了更好的了解市场情况、研究发展对策，集中精力抓好业务发展。党总支成员和机关部室经理划分包保网点，定目标、定人员、定时限，定期召开营销会议，落实营销责任，提高营销质量和效率。客户部负责分解客户群体，重点营销各项存款及贷款，指导网点营销银行卡、电子银行、理财产品等业务。
网点分片落实营销各类产品，主抓优质客户，落实各项存款、个人业务。支行形成了一个有组织的营销团队，拉网式排查锁定目标客户，定期上报营销情况，实现全员营销的良好势头。
二）开展特色化、差异化营销。根据我行网点所处位置和近年来发展轨迹制定特色发展战略，把处于城乡结合部的幸福、大屯分理处等列入“三农”产品重点营销网点；把处于繁华商圈的富锦分理处、红鑫分理、义和分理处、红旗分理等处列入城市个人零售业务发展重点网点；把位于大型社区的富豪分理处、商校分理处、同光分理处等列入资产业务发展重点；把位于政区、校区集中地的学院分理处、双德分理处等列入负债类业务发展重点。突出发展特色，明确发展重点，最大限度地拓展有效市场，谋求新的竞争优势。
三）完善绩效考评机制，大力发展中间业务。提前安排部工工作计划。一线操作人员以业务量和服务质量为主，对营销人。
员以营销业绩和贡献度为主，对管理人员以岗位履职为主，充分体现责任和收入的对等。支行在年初就结合各网点综合因素测算出本年度的发展计划，对网点做好计划分解，落实到位。同时要求客户部每五天向支行领导报送网点完成情况，每月召开行务会做排名、通报，使全辖网点明确本网点进展情况，确定下一步工作目标，使各网点形成“比、学、赶、超、帮”的良好工作氛围，促进了各项中间业务指标的快速发展。
四）牢固树立存款立行的思想，全力发展负债业务。为确保储蓄存款稳步攀升，在去年年末，我行就根据本年度存款增长情况提前做出**，做好任务分解落实，先后召开十几次专题会议，安排部署储蓄存款工作。支行根据头寸，对储蓄存款单日下降幅度较大的单位，及时调度，了解下降原因，落实下一步增长目标。
截止6年末，我行储蓄存款较年初净增32，897万元，增幅8.22%。 其中，人民币储蓄年度计划完成率为111.
49%，取得省营排名第一的好成绩。
为提高存款营销力度，我行采取一对一的高端客户营销对策，行领导及分理处主任及重点客户经理成立项目组包大户的方式，积极挖潜并稳住高端客户；二是为便于掌握客户资金动态，我行对优质客户在网点设立以户为单位的考核监测台帐，对存款发生变化较大的客户，及时进行维护；三是及时调度，锁定任务目标，包点领导深入网点出谋划策，并帮助解决存在的问题，**连动，发挥团队的力量，打开全员营销的新局面，保障了储蓄存款的持续增涨。
四)拓展营销渠道，开发优质客户，大力发展资产类业务。以营销列入总、省行支持的重点集团性客户为重点，优化贷款结构，2011年上半年，我行继续延续上一年度大力发展个人贷款的方针，自上而下对营销个人贷款都高度重视，运用一切可能之手段宣传推广我行个贷所有产品，做到走出去，请进来，在现有的政策、规章制度、操作流程较严格繁琐毫无优势的不利条件下，尽全力提高工作效率，抓住客户的既急迫又怕麻烦的心理，由简入繁，业务逐步实施，最终把客户留在农行。我行组建了行长带领下的营销团队，加大营销个人住房按揭贷款力度，现在的房贷金融市场虽在国家多次上调存款准备金率，紧缩银根的打压下已非去年的硝烟弥漫，但也风起云涌，竞争激烈。
在该领域农行的市场份额所占较小，执行的政策毫无优势可言，而其他各家银行都在全力营销，施行各自的优惠条件，在此情况下，我们的营销团队不畏难、不退缩，进楼盘、进社区，勇往直前去营销，取得了一些成绩。在巩固原有营销的天富北苑、隆德·幸福城、中海国际社区、鼎惠华庭、领秀朝阳、嘉柏湾、中海凯旋门等楼盘的基础上，又营销了宜家观澜、东逸美郡、中海紫域华府等楼盘，其中宜家观澜现已开始发放贷款，成效显著。
截至2011年6月末，我行个人住房贷款余额达21,624万元，个人住房贷款净增13,690万元，完成个人住房贷款计划6,700万元的204.33%，完成个人贷款计划9,600万元的142.6%，这也保证了个贷在上半年就超额完成全年计划。
个人房贷业务得到快速、有效发展，取得了前所未有的成绩。相比之下，个人助业、小额质押、个人消费贷款等个人贷款产品的进展则相对迟缓，有待进一步加强。上半年，我行的个人贷款业务在继续快速增长的基础上，还推进多点开花策略，让所有基层单位都有能力开展个人贷款业务。
现在，我支行有11个基层单位开办了个贷业务，其中以同光、建设广场分理处的个人住房按揭贷款尤为突出，双德分理处的个人消费贷款、大屯分理处和幸福支行的农户小额贷款也各具特色。
三、存在的主要问题。
一）人员变动因素导致优质客户流失。
2011年上半年，由于对我行业务经营有着举足轻重影响的幸福分理处、双德分理处两位主任先后跳槽，致使一部分优质客户资源流失，并且相应带走大量存款，从而极大加剧了我行开展业务经营的难度，特别是对公存款出现严重滑坡，虽然我行经于上级行沟通，做了大量的工作，但由于这两位主任跳槽所导致的客户资源流失，还是对我行的业务经营产生了重大影响，从而使我们的工作处于被动，并且预计在下半年的工作中还会有造成一定影响。此外，正值三月份的营销旺季，由于我行整体移位工作的进行，支行原班子成员离岗，也对营销工作产生了一定负面影响。
二）在业务经营上还存在薄弱环节。我行储蓄存款虽然超额完成全年计划，但对公存款下降幅度较大，造成存款总额下降。支行出现对公存款大幅下降的主要原因，一是发放土地直补款使对公存款减少，部分转化为储蓄存款，二是财政款项归口，导致对公存款下降，三是幸福、双德两个网点的主任分别跳槽到其他金融机构，带走一部分优质客户资源。
从深层次分析来看，支行对公存款营销主要集中在高端法人客户上，特别是日均余额达到1，000万元以上的大客户上。从对公存款上升情况看，优质客户营销工作仍有待进一步强化，尚未形成稳固、规模化的对公存款**基础，少量大客户资金在同业间的流动直接影响了存款的整体稳定。从近几年对公存款的发展看，总量小，增长慢、大户存款占比高，稳定性差的问题仍然存在。
目前，全辖1，863个对公存款客户中余额超1,000万元的客户为17户，占总户数的0.91%，余额101，487万元，占全部对公存款的58.81%。
这些大户变异性强，营销难、维护难，个别变动即对我行对公存款产生举足轻重的影响。
三）我行员工素质整体尚可，但仍有部分员工思想观念有待进一步更新，个别员工基本素质和技能不能迅速适应业务发展需要，特别是对新知识、新业务、新要求，缺乏学习和运用的主动性和创造性，依然固守传统的思维定势，缺少现代商业银行经营理念，表现在不愿为、不敢为、不会为、不作为，缺乏责任心和执行力。在理论学习、对上级行的政策解读等方面还存在差距。如：
部分员工对上级行制定的绩效考核办法等规章制度掌握的不透彻，对收入差距的扩大有怨言。
四）在网点建设上上还存在一些问题。一些繁华地段的网点无论从形象上还是规模上较毗邻的大型银行还存在较大差距，如义和分理处、红鑫分理处；部分网点装修改造时间较长，如商校分理处、世纪家园支行由于装修改造分别在红旗分理处、双德分理处合署办公，由于装修改造时间的原因，影响了业务开展，业务经营出现滑坡。
五）同业股改后，战略目标明确，战略定位清晰，考核机制到位，资源配置有效，系统支持强大，均显示了极强的竞争力和发展潜力，特别是在优质大项目的营销上，使我行面临前所未有的压力和严峻的形势。
四、下一步措施。
开发区支行被列为“1133”重点发展工程的对象之一，根据支行未来的发展趋势制定了符合自身发展的三年规划，预计三年净增存款31亿元，到2013年末存款总量达到74亿元，三年新增贷款11亿元，到2013年末资产总量达到26亿元，力争28亿元，使我行资产业务达到全国平均水平，2013年实现中间业务收入2，312万元，实现利润4，626万元。围绕这些目标，支行将在网点管理、重点业务等方面采取有效的措施。
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