成都及重庆楼盘考察报告

一、本次考察的整体概况。

本次调研考察以学习为目的，重点关注规划、产品、景观、企划包装（售楼处及样板区）、管理服务等几个方面，同时关注当地客群的消费特点、市场运作情况、楼盘销售及**变化情况等。在成都考察的项目有：华润翡翠城、华润二十四城、龙湖三千城、慕和南道、华润凤凰城、新鸿基悦城、远大郎朗风景等，同时参观学习了成都市2009年春季房交会；在重庆考察的项目有：

龙湖蓝湖郡西岸、龙湖弗莱明戈、龙湖悠山郡、龙湖江与城、金科10年城、协信town城、蓝光十里蓝山、金科东方雅郡、龙湖春森彼岸等。

通过本次调研考察，开阔了自己的眼界，也见识了较高水平的营销手法，学到了高品质的开发理念，收获了很多感悟。这有助于我们提升自身的专业意识和水平，形成以“品质”为主的，回到自身自己的岗位之后，将所见、所闻、所学、所感运用到实际的工作中去。我们搜集了大量的楼书及户型资料、拍摄了大量的**，现将本次调研考察总结如下：

二、成都楼盘考察小结。

一）楼盘考察小结。

整体来看，成都的房地产竞争激烈成都和产品水平明显高于南京，而**水平却远远低于南京。成都的楼盘在户型设计、内部景观、产品材质、物业管理服务等方面都非常重视，投入精力较大，能够从“以人为本”的角度出发，让客户在享受到好的产品的同时，也可以得到最大的实惠和最好的服务，在这些条件都具备或者即将具备的前提下，营销推广起到了锦上添花的作用。

外地的知名开发企业到成都后，多数难以适应当地的市场环境，在项目品质、景观建造、物业服务等各方面投入了大量的精力和物力，而在**上却明显低于本地的开发企业，对于销售预期也始终保持谨慎的态度，如重庆龙湖、重庆金科、深圳万科、香港新鸿基等等。

成都作为旅游休闲城市，人口数量多，消费观念强，普遍比较挑剔。比较喜欢购买现房，一定要在看到实际的房子、实际的景观、接受到满意的服务之后才会确定购买意向，同时会对各家楼盘进行慎重的比较，最终才会花钱购买自己满意的房子。

受气候特点影响，成都人喜水，喜欢阳光，喜欢聚集在一起喝茶打麻将，成都的房地产开发商从人性化的角度出发，在单套户型中设计了多个大阳台、大露台、空中花园、麻将室等，并且大多赠送面积或者赠送一半面积，此次考察的成都楼盘，有两点给我留下了深刻：一是注重景观的打造，第二就是优质的物业服务。无论是集中展示的样板区，还是小区内部的实际景观区，在硬质铺装、绿色植物、小品点缀等各方面均做得非常到位，处处彰显出开发企业对于细节的重视，对于品牌的重视。

成都人喜欢享受生活，喜欢花钱买到优质的物业服务，当地楼盘的物业费大多在2元/平米/月，新的小区平均收费在2元/平米/月以上，消费者也容易接受。物业公司多是开发商旗下的，如龙湖物业、金科物业、华润物业等等，而这些物业公司也没有辜负业主缴纳的物业费，做到了责任心、细心、热心和人性化。

二）成都春季房交会印象。

4月30日，第33届成都房交会在成都天府博览中心举行，本次展会是四川**之后的第一次房展会，成都楼市在经历巨大的重创之后，销售情况开始略有回暖。展会共计有150余家楼盘参展，除西南地区的蓝光集团、龙湖地产、金科地产、华润置地等企业以外，万科集团、和记黄埔、新鸿基地产、中海地产、雅居乐地产、绿地集团等企业纷纷携旗下楼盘参加了本次展会，可以说规模非常宏大。现对本次展会的印象概括如下：

1、展台设计个性、大胆，通过独特的造型和光影效果吸引眼球、聚集人气。

2、美女仍是最吸引眼球的亮点，**夺目的内衣秀、奇装异服的模特秀都为参展商赚足了人气。

3、开发商的工作人员分工细致、井井有条：销售人员讲解沙盘、项目规划、销售**等情况；物业人员接待客户、讲解户型特点、端茶送水；保安人员在维护好秩序之余，大多卖力的在展位外大声吆喝、派发资料，邀请路过的客户进入展示区详细了解；一切都进行的井井有条。

4、龙湖地产抓住本次展会的机会，在展览馆对面布置了龙湖体验中心，将展会现场的客户邀请到该中心，体验龙湖地产旗下的所有在售项目。

5、展会的后勤服务非常到位，主办方在展馆外面布置了多处咨询接待点，负责为到访的客户发放各类资料，解答市民在购房过程中遇到的问题。

6、从整个展会的设计来看，存在一定的不足之处：如展位之间的过道太窄，**非常缓慢，整体感觉较为杂乱；交通组织设计也不到位，没有清晰的导视系统初次到访的客户进入大展区就想进入了迷宫，很难分清方位。

三、重庆楼盘考察小结。

由于重庆是山城，地势上下起伏较大，自然的坡地景观资源非常丰富，楼宇之间较大的高差形成了很强的层次感。这对于建筑规划、景观规划和建筑施工的要求都非常高，但从另一个侧面来说，如果能在规划的过程中利用好自然坡地景观，将会取得意想不到的效果，省心也省力，这是一把双刃剑。

重庆的开发商舍得花钱，更会花钱。他们集中在接待区、景观示范区以及样板间投入较大精力，集中向客户展示预期的效果，以此打动客户，促使成交。比较成功的有新鸿基悦城、华润二十四城、龙湖悠山郡、龙湖三千城、蓝光十里蓝山和龙湖春森彼岸等，他们在舍得花钱的同时，更加会花钱，取得了事半功倍的效果。

重庆出让的地块单幅面积较大，在售楼处、示范区以及样板间等方面的投入可以均摊到整个项目上去，算下来该部分费用所占比例还是非常小的，所以他们有空间去投入，在这方面，目前我们受项目规模的限制，很难做到。

本地的开发企业龙湖地产、金科地产、协信地产等仍是市场领跑者，整体水平较高，也深受当地消费者的信赖。国内知名开发企业如万科集团、中海地产、阳光100、首创地产等进入重庆之后，都比较低调，对于当地市场持有非常谨慎的态度，做好项目的品质，做好优质的服务，方能和当地的品牌开发企业站在同一个起跑线上。

四、通过本次考察得到的感悟。

1、细节——影响客户的成交。

成都的楼盘和重庆的楼盘对于细节都非常重视，主要体现在以下几个方面：第一是服务的细节，保安人员的服务、售楼处物业人员的服务、销售接待人员的服务以及样板区物业人员的服务，客户可以提前面对入住以后将面对的物业服务人员，而物业人员通过一个问候、一个动作、一杯茶水或者一个微笑已经打动了未来的业主；第二是景观的细节，从硬质铺装、墙面处理到绿色植物的颜色和层次搭配，再到景观小品的点缀，处处彰显出对细节的重视；其次是卖场装饰的细节，从人性化的角度出发，导视、公示、**、休息区、清洁度和美观度，全方位的刺激着每一个到访客户，让客户的看房和选房成为对细节的鉴赏。

2、品质——未来发展之趋势。

此次考察的房地产楼盘，大多为高品质的项目，展示了目前的开发现状，也引领着当地市场的发展趋势，对于项目品质、企业品质的塑造和维护已经成为他们最基本的意识和标准，也将是未来的发展趋势。作为消费者来说，生活水平的提升必将带来对居住要求的提升，物业的进步同时也带动了精神的进步，带动了审美观的提高，这就要求开发企业必须达标，同时要有所提升，方能在激烈的竞争中占据主动，而这种标准没有明文规定，是在开发商的心里，在消费者的眼里。

让每一个项目都成为精品，让每一棵花草都能打动客户，让每一个业主都成为企业品牌的传播者——能做到这些，就能做到有品质，就可以引领市场的发展趋势。

3、服务——楼盘品质的晴雨表。

客户到访之后，从停车区、进入景观示范区，从售楼处到进入样板间，再到进入小区内部（工地现场），无一不是在接受我们的服务，有物业人员的服务，有销售人员的服务。客户在充分了解项目、户型、**等等重要信息之后，会对楼盘的好会作出一个自我的评价，但我们往往忽略了，客户也会对我们的服务作出一个自我的评价，这将从另外一个方面体现出员工的素质、开发公司的品质和楼盘的品质。

做好每一个环节的服务，可以为营销行为锦上添花，可以决定客户对于楼盘的评价。

4、战略——决定策略的基调。

企业的发展战略，对于一个项目的定位，已经为后期的各种策略定下了一个基调，例如：以短平快为开发目的的项目注定不会投入太大的精力和物力，看重的资金的流动和利润空间，也注定了不会有太好的品质，更不会产生提升品牌形象的附加值。这就决定了各种策略的定位和实施，包装策略、推广策略、销售策略等等，一旦开发战略确定以后，后期通过各种策略进行调整的可能性几乎没有。

所以，一个项目在开发之初，公司的战略非常重要，是要做高端品牌项目还是要做中低端大众化项目，都决定了开发的调子。不是每一块土地都能建造高端项目，也不是每一块土地都只能做中低端项目，结合企业的客观情况，指定略高于目前的发展战略，在适度的压力下发展，企业和员工会更有动力，共同得到提高。

5、营销——是关键，但不是绝招。

可以说，除了不计成本的降价抛货之外，一招致胜的时代已经过去，市场整体水平的不断提升、竞争的日益激烈、消费者要求的提高都要求各家楼盘必须打组合拳，从项目规划、景观规划、户型产品设计、营销配合、施工质量、物业服务等各方面都要重视和提升，忽视了任何一个环节，都会付出相应的代价。

营销推广工作在这一整套的流程中，在其他各环节都得到充分体现的基础之上，可以为项目的开发起到锦上添花的作用，例如：客群定位可以直击目标客户，少走弯路；形象定位可以赋予项目文化品位和精神内涵；设计包装可以增加项目的美感，提升品牌形象；而销售策略和推广策略则是促进项目销售的关键渠道。总而言之，营销是关键，但并不是绝招，能否打好组合拳，决定了房地产开发行为的成败。

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