海南购房意向客户分析——2010年6月地产志需求篇。
专题摘要：随着政策倾向于发展海南旅游相关的产业，海南房地产行业也得到快速的发展，楼市大热带动投资、旅游人士以及本地居民纷纷着眼于地产行业。由于意向客户来自于全国各地，对于海南的楼市信息了解仍较片面，选择时较为谨慎。
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7 `!n. n- |x: n一、意向购房客户生活背景调查。
一）意向购买客户**5 k$ ~# d; j% z9 k
主要**于经济发达城市，中高收入水平，学历较高，绝大部分有置业经历。海南意向客户**较为广泛，各级城市均有大量客户存在购房意向，从网络调查中发现，华北、华东由于经济实力较强，同时北京、上海分别在两个区域，因此对海南存在意向的客户以该两个区域居多。& j) l/ n* h/ k/ i# s6 ( d.
v2 k6 u华东区域对海南存在购房意向的客户大多来自一线城市和接近一线城市水平的城市，华东区域城市经济相对较为发达，来自各个城市的客户比例较为平均，除上海略高外，其余均在15%左右。( g6 @/g. ?
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三）华北意向购买客户分布。
3 c% m, v8 f5 ]6 f9 c进一步细分可以发现，华北区域对海南存在购房意向的客户大多来自一线城市，华北区域不像华东区域的普遍城市经济发达，除了北京占据大多数外，其他城市分布普遍偏低。
t& o6 ~2 d$ （四）意向客户购买目的。
2 t0 f; n1 x& w5 ?&u9 h0 h从网络调研数据我们发现，目前对海南存在购房意向的客户多出于投资目的而进行购房的，而除投资外，由于海南地理条件优越，景观环境优美，以度假为购房目的的客户亦较多，占34%左右。从海南所在的地理条件来看，气温适宜，又临近海滩，生活相对较为闲适，节奏较慢，适合中老年人居住，因此也有接近两成的意向客户因养老及赠送父母的需要而在海南购房。
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五）意向客户职业分布8 t& |7 u( ~m; fc3 x
从职业角度来看，对海南住宅存在购房意向的客户以管理人员和技术人员居多，其他行业的客户则相对关注略少，一些中低收入行业对海南住宅购房意向不大。从下图中我们可以发现，管理人员和技术人员占意向购房者的50%以上，如再记入公务员、私营业主和个体从业者，这一比例达到了70%。中高收入人群对海南楼市的关注，也展现出目前海南意向购房客户的强大购买力。
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六）意向客户家庭月收入分布& x! o) p: _0 f# |1 h& _v2 [2 w
网络调研数据显示，家庭月收入在8000元以上的客户数量占意向客户总数的50％左右，而家庭月收入在15000元以上的意向客户亦达到了23%以上的水平。
0 k% y& a7 a3 l5 v) c/ v3 o（七）意向客户置业次数。
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通过网络调研分析发现，海南省意向购房客户对于旅游资源最为看中，达到了70%以上的意向客户关注海南住宅的旅游价值。此外，意向客户也较为关注投资价值、区域价值和生活气息。从这些价值点本身属性来看，意向客户多倾向于关注海南省宏观层面的价值点，对与生活息息相关的产品、物管、交通配套等则关注较少。
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四、意向购房客户物业、户型产品及**偏好。
4 j4 l# a! d2 g/ \5 j* i9 g6 c产品偏好较为谨慎，以中低总价、中小房型的公寓意向最为明显，别墅总价多偏好千万以下。5 r, l( g2 s!
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一）物业偏好# u6 y' q: z/ q7 i
意向购房客户较为关注公寓类物业类型，有接近半数意向客户对多层公寓产品表现出购买意愿，其次分别为独栋别墅和联排别墅。虽然本次调研中意向客户收入偏中高水平，但购买力仍属有限，受限于经济因素考虑公寓物业的意向客户较多。c2 x4 l!
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二）户型偏好。
`!9 t}& l+ v7 q由于公寓物业偏好较多，因此在户型上意向客户亦较为关注中小户型，其中选择4房及以下的意向客户几乎接近100％。意向客户对于二房的关注度相对较高，其次为三房，两者共计达 77％的意向客户表现出偏好。
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三）**偏好。
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1.公寓！ q* v5 y* b: l9 f) o" j^
从总价偏好情况来看，海南省意向客户对于公寓产品和别墅产品的总价偏好呈现一致性，均对中低总价产品存在较明显的意向，其中公寓产品有90%的客户偏好200万以内的住宅，别墅产品有80%的客户偏好600万以内的住宅。意向购买别墅的客户**承受力略高于意向购买公寓的客户。0 k* %l
园林最受欢迎，自然水系其次，期望配套偏重休闲娱乐以及商业超市。( a4 y& ^3 g6 g0 c& g
一）客户配套及环境关注要素。
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从意向购房客户对于小区最为关注的一些要素来看，我们发现海南省意向客户对于小区规划和社区园林最为关注。由于海南意向客户在海南购房的主要关注点是旅游资源，因此他们对于未来自己将要居住的小区也有较高的景观方面的需求。除小区规划和社区园林外，意向客户亦较关注物业管理和小区的生活配套。
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二）小区景观偏好。
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海南意向购房客户较为关注休闲、娱乐设施和大型超市，在小区景观方面，意向客户较为偏好小区的园林，达到半数的客户希望自己未来居住的小区能有园林景观。由于海南地理位置处于南海之中，因此意向客户也希望未来居住的小区能有自然或者人工的水系。客户对于广场、雕塑等其他景观关注度不足。
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三）周边配套偏好* q; r9 p- w! `# p
由于海南天然景观资源丰富，同时又是四季温暖、气候条件适宜的度假胜地，意向客户在海南考虑购房也非常关注能够提供闲适生活的配套设施，以及能够增加生活便利性的配套设施。网络调研数据显示，35％的客户对于休闲娱乐设施最为关注，而对大型超市和商业街亦分别有 25％和12%的客户感兴趣。( j; ]5 5 d/ ^a0 `
六、意向购房客户支付方式及渠道选择。
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海南省意向购房客户对于未来在海南购房时的支付方式多选择银行贷款，但仍有接近三成的意向客户意向一次性付清房款，由于他们在户型偏好及面积偏好均表现较为保守，以意向客户的中高收入水平，一次性付清房款的难度相对较小。选择银行按揭的客户则多希望首付在三成，希望首付在两成的客户约占1/5。kb)
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购房意向书
编号 人 甲方。买受人 乙方身份证号码。乙方在充分了解甲方承建的小区的规划 地理位置 户型及单价后，就购房一事双方达成以下协议 1 乙方自愿预购甲方承建的小区栋单元室，预购面积约为销售 为元 总房款为元，大写元。2 住房面积最终以国家有资质的测绘部门出具的实际测量面积为准，总房款多退少补。乙方根据国...
有意向客户类型及沟通处理
意向客户分类 对金融理财投资有兴趣的客户群体。从事过 纸 等投资理财类得群体。有资本投入但不愿自己操作的客户 无时间或者无兴趣学习电子盘交易等 沟通中了解到有想法有能力入资的客户。通过利益引导可跟进的思想活跃类 处理方法 1.遇到第一类客户怎样沟通？从收益效率资金利用率资金安全性等方面直入主题把握客...