培训资料。
接听**基本话术。
一、接**问候语。
您好，华大辅导（华大家教中心）。（请问有什么可以帮您的？/很高兴为您服务）
如果在你问候之后家长还不说话，或不知道说什么时，要想打破此时尴尬局面的话请问（先生/女士）您贵姓，xx（爸爸、妈妈）您好，他要是沉默，你就主动介绍中心情况及业务。
●记录下姓名和来电显示号码）
二、回答家长的问题。
一般情况下，在你自报家门之后，家长就会主动的提出他的问题，这时候首先要用很简短明白的话语回答家长的问题，然后要及时的转入和家长交流学生的情况（★根据学生情况提出约见的必要★）
家长第一次提出的问题主要有以下几种：
1、你们是大学生家教还是老师家教呀？
2、你们是怎么收费呀？
3、你们那里多少人一个班呀？
4、你们这样辅导的呀？
5、我想找一个（数学/xx）老师，你那里有没有啊？
6、我的孩子是高三的，你们能辅导吗？
7、你们在**呀？
8、你们能提高100多分吗？
9、你们的老师都是哪个学校的呀？（如果没有深入的问就绕过谈学生情况）
10、你们这里是家教还是小班啊？
相应的基本回答。
1）你们是大学生辅导还是老师辅导呀？/你们的老师都是**的呀？
答：上门辅导的是在校大学生、研究生。
我们这里小班都是各个学校在职的专职老师辅导（前六所好的学校），这要看您孩子的具体情况和您想请什么样的辅导老师了。您的孩子想提高哪个科目的成绩呢？
您孩子的哪门科目不太理想呢？）
家长的回答可能有以下几种。
a． 我们就是某一科不太好/想把xx再拔拔高。
b． 孩子有好几科目不太好。
对于第一种情况，要询问他所在年级及科目的学习成绩，看看学生是否需要其他的辅导，当然要引导他需要我们中心辅导（●记录下年级和需要辅导的科目）
答：哦，看来成绩还不错呢，就是xx可能欠缺一点。没有问题，辅导辅导就能解决的。我们这里就是优秀的xx老师很多的。
对于第二种情况，很自然的引导家长需要我们中心辅导。
自然的转入和家长交流学生的情况，并且约见。
答：那这样的情况是要好好抓紧了，我们这里的学生都很勤奋，可以带他/她过来看看……
2）你们是怎么收费呀？（在**里最好避免回答收费问题，想办法绕开，把家长约过来再说，实在避免不了就按我们的**回答）
答：孩子的年级不一样，我们的收费标准也是不一样的，您孩子现在读几年级？是什么科目需要提高呢？自然的转入和家长交流学生的情况（●记录下年级和需要辅导的科目）
3）你们那里多少人一个班啊？
答：xx（妈妈/爸爸），我们这里主要是3--10人辅导的小班，为了保障教学的质量和您孩子的成绩，我们会把学习水平相近的学生安排在同一个班，以确保您孩子进步。您孩子现在是几年级？
学习情况怎么样呀？（要深入细致地问具体某个科目）（●记录下年级和需要辅导的科目）您可以先带您的孩子到我们中心来看看我们的教学环境。我们这里的老师也好深入了解您孩子的情况安排您孩子的学习。
4）你们怎么样辅导的呀？
答：家长，我们这里是有针对性的辅导的，孩子的具体情况不同，辅导方式也是不一样的，比如有的孩子需要补基础、有的孩子需要拔高、有的孩子需要激发学习兴趣、有的孩子需要培养学习兴趣，这个需要我们了解孩子的具体情况后，才能确定如何对孩子进行辅导，您孩子现在是几年级呀？（哦，看您这个情况看来很适合xx这样的辅导呀，这个辅导是这样的情况……）根据家长的情况推荐我们的项目）（●记录下年级和需要辅导的科目，也可以介绍中心的特色教育项目，谈话中注意家长的语气找到他的需求，并联系约见）自然地转入和家长交流学生的学习情况。
5）我想找一个数学老师！
答：xx女士/先生，您孩子的数学相对有点欠缺，是么？
问：是呀，现在数学还不及格呢！……
答：噢，那是不太理想，孩子现在读几年级呢？
自然地转入和家长交流学生的学习情况。
●记录下年级和需要辅导的科目）
6）我的孩子是（高三的/xx），你们能辅导吗？
答：当然能辅导了，我们这里有好多高三的孩子呢！并且辅导过程中，他们成绩提高的都还不错，孩子是学文科还是理科呀！（●记录下年级和需要辅导的科目）
自然地转入和家长交流学生的学习情况。
7）你们在**啊？
答：我们在华师大的华南师范大学华师科技大楼315（天河五山路）。您是不是准备带孩子过来啊？您是第一次咨询，还是以前咨询过呢。
是咨询过。（您咨询的是哪个老师呢？您准备什么时候过来，我让他等着您，记录下来）
没咨询过。（那孩子是几年级呀？转入了解学生情况）（记录下年级和需要辅导的科目）
8）你们能提高100多分吗？
答：我们这里辅导的那么多孩子，提高的都不少，能不能提高100多分，要看孩子的具体情况和辅导时间的长短，比如说您辅导一个月，肯定提高不了怎么多，如果要辅导一年，那就提高的比较多了，再说孩子的情况也不一样，有的孩子是学习习惯有问题，那改变习惯就相对来说稍慢一点，有的孩子可能是考试技巧有问题，那我们就给孩子传授考试技巧，这样提高就比较快，不管怎么说，孩子到我们这里之后，是都能提高的。您孩子是几年级呀？
●记录下年级和需要辅导的科目）
9）你们的老师都是哪个学校的？
答：家长，我们**的老师都有，是根据孩子的情况给孩子选派老师的，您想给孩子请个老师辅导哪个科目呀？（●记录下年级和需要辅导的科目）
如果一定具体要问老师的学校。
答；一般在职老师的情况您也是知道的，学校有禁止老师辅导的规定，我们作为一家教育机构也不敢自己作决定，这个是要承担责任的，所以我们和老师之间也是有协议的，保障他们的利益不能受到损害，希望您能谅解。（如果一定要知道老师的情况可以和老师沟通一下。我们也要和老师沟通后，征求老师的意见才能把老师的具体情况告诉您。
）10） 你们这里是家教还是小班呀？
答：家长，我们这里不仅有把学生集中到一起，安排到某个班中进行辅导的，也有对孩子的学习针对个体情况，学习情况不一样，最合适的老师的一对一辅导，有针对性的对孩子进行辅导，您孩子几年级呀？自然地转入和家长交流学生的学习情况（●记录下年级和需要辅导的科目，也可以介绍中心的特色教育项目，谈话中注意家长的语气找到他的需求，并联系约见）
上门辅导的家教是在校的大学生、研究生。
三、与家长交流的学生的基本情况。
在与家长交流学生的情况时，必须边和家长聊学生的情况，同时还要把学生的基本情况记录在**记录中，以便以后及时的回访。主要询问以下几个内容：
家长的姓名？贵姓。
家是**的？（告诉家长合适的车乘，如果远不可能过来就放弃了）
学生所在的年级。
需要提高的科目？
学生是男生还是女生？
学生在哪所学校读书？
约见的时间？（2选1原则）例：您看是星期六方便还是星期天方便？
上午时间比较合适还是下午的时间比较合适呢？
****？最好是手机号码？
发送中心详细地址，方便家长上门。让家长觉得是为了方便他们）
以上是必须要问到并且记录下来的信息！
学生目前的学习情况，包括以下几个方面。
现在在班级（学校）能排多少名？
各科大概有多少分？最近有无考试，成绩如何？
学习是在不断的进步还是在退步？
原来学习的基础是不是牢固？
这些看具体情况谈出，如果可以约见最好，也可以自己挑重要的谈谈即可）
根据以上各点，对学生情况进行基本的判断，同时判断该学生是在哪方面存在问题。
四、如何对各个年级的家长施加压力（为了约见）
初一高一：这个年级的学生，正是处于打基础的关键时期，基础能不能打好，决定了初中阶段和高中阶段的这个学习，如果基础打不好，等到初二高二学习的时候就比较费劲了，那时侯要想学好的话，首先要把初一的内容补起来，同时还要保证新学的内容也能跟得上，是非常困难和费劲的，初一和高一请辅导老师，对学生来说，能在学习方法和学习习惯方面进行很好的指导，请这一年的辅导收益可能是三年的，孩子养成了好的学习方法和学习习惯方面后，后两年根本不需要给孩子再请辅导老师了。
初二高二：这个年级的学生，学习正处于承前启后的关键阶段，中考和高考离他们已经不远了，他们的目标应该瞄准中考和高考了，同时这个时期也已经开始接触了难度比较大的内容，这个时期请辅导老师，一方面可以将孩子在初一高一学的不太好的地方能给孩子再复习一下（在学习新内容时，使用到旧的知识时要复习），同时保证孩子学习的新内容都能够理解和消化，这样，就为进入初三和高三打下一个良好的基础，如果这个阶段不及时给孩子补习的话，等到初三高三的时候，大家都是卯足了劲，进行全力提高的时候，如果孩子的初一高一学的内容还有问题的话，那孩子就算完了。
初二升初三的，了解近几年的中考人数，分数，名校的录取线等情况。如广州今年中考分数比去年平均分提高了广州市提高了5.74分（2009年广州中考平均分516.
56，2010年广州中考平均分523.76）。数据参考资料：
据市招考办介绍，今年广州共有12万名初三毕业生参加中考，提供的高中学位有6.3万，中职类学校的学位可以满足剩余学生的升学需求。
昨天公布的这份中考分数段统计表以5分为一段统计了各分数段的人数情况，考生和家长可以估算自己在全市考生中的排名情况。如考到702分的考生，对照统计表可以得知自己在全市考生中大概排在11000多名。
**显示，今年广州市700分以上考生有12281名。615分~715分是考生相对集中的分数段，每一个分数点上都有超过300名考生，考到615分的考生，在全市12万考生中排到约4万名，刚好是前1/3的位置。
根据市招考办前天公布的高中各批次录取分数线，提前批的公费、择校线分别是650分和630分。以630分计算，今年的上线考生共有36647人，而此前市招考办公布今年提前批计划招生人数为26167人，也就是说，今年平均1.4个上线考生竞争一个提前批次学位。
而今年在第一批择校线585分以上的考生，共有50101人。省一级学校的竞争人数和录取比例为1.13：
1，学位比较宽裕。
而今年第四批的最低录取控制分数线为440分，上线考生有83989人，6.3万的高中学位与之相比，出现了2万人的“缺口”。因此，中考成绩中等靠后的考生竞争比较激烈。
总结：随着城市化，竞争越来越激烈。
初三高三：这个年级的学生，学习时间已经非常紧张了，中考和高考已经在眼前了，这个时候，最重要的帮助孩子把知识点总结归纳，同时将孩子比较差的知识点能补的都在补一补，这个时候就是能提高多少就要想办法提高多少，时间是过一天，少一天，一定要让孩子早一天到这里来，早来一天，中高考就多一份保证。
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