拓邦led2013年度品牌推广计划。
前言。半导体技术在上个世纪下半叶引发的一场微电子革命，催生了微电子工业和高科技ｉｔ产业，改变了整个世界的面貌。今天，半导体照明技术的迅猛发展和不断突破，正孕育着一场新的革命——照明革命。
根据飞利浦照明和朗讯实验室合资公司lumileds的首席技术执行官乔治。克拉福德的**，到2013年底，**比较公道、适合大规模投放市场、寿命更长、每瓦电能够释放75流明左右的白光led灯就会被普遍应用。
目前，led的应用领域主要集中在信号指示、智能显示、汽车灯具、景观照明和特殊照明领域等。随着高亮度白光led的发明，它以传统光源所没有的优点引发了照明产业技术和应用的革命，半导体ｌｅｄ固态光源替代传统照明光源是大势所趋，白光led孕育着巨大的商机。
随着行业技术研发的不断突破，大规模将半导体照明应用于室内外白光照明已成为现实。作为半导体照明的有力竞争者，拓邦led照明将正式进入led照明领域，加速照明革命的演变与推进，为照明用户带来更多的选择，为中国和世界的半导体照明事业做出积极贡献。
一、 swot策略分析。
优势（strengths）
1. 上市公司，综合实力雄厚；
2. 有强大的电子控制技术支撑，产品品质稳定可靠；
3. led技术的不断突破；
4. 产品设计的独特；
劣势（weaknesses）
1. 生产成本；
2. 行业地位有待树立，在国内属于全新品牌。
3. 产品系列有待健全；
4. 长期定位于led行业，进入传统灯具行业有被接受的过程。
5. 缺乏国内照明市场渠道。
机会（opportunities）
1. 照明行业容量巨大，led光源取代传统照明渐成趋势；
2. 白光led灯具的市场尚处于空白，没有形成竞争的格局；
3. 传统商业照明的巨头在led领域还没有形成气候。
威胁（threats）
1. 不法商家对此类产品的仿制、跟风；
2. 定位于市场高端，低端市场形成空白；
3. 技术不成熟，光衰、光色一致性、光通量等参数有待于提高；
4. led专业性较强，与传统商照相比客户接受有一定过程；
5. 其他生产厂商的已经形成一定的市场规模。
二、 产品要求。
1. 产品系列化：随着led光效的提升和**的降低，谁最先开发了系列化产品，谁就抢占了市场的先机；
2. 产品集成化、智能化：led的一个最大的优势就是容易控制，且可以集群控制，这为室内照明的智能化管理提供了便捷，还可以淡化因使用led导致初次投入成本过高的劣势；
3. 产品人性化：led体积小，且光线容易控制，在灯具外观的人性设计方面给了led灯具的生产以无限的发挥空间；
4. 提高光通量利用率，最大限度的降低综合照明成本：led光源发光方向性强，可利用率高，通过合理的光学处理，最大限度的加以利用以达到功能照明的要求；
5. 解决大功率led的散热技术，最大限度的延缓大功率led的光衰。
三、 产品规划。
1. led户外照明：“topband拓邦·天幕系列”
包括：大功率led路灯重点推广产品：led大功率路灯。
2. led光源：“topband拓邦·天骄系列”
包括： 重点推广产品：led平面灯盘。
3. led室内照明：“topband拓邦·天彩系列”
包括： 重点推广产品：led灯泡。
四、 推广目标。
1. 品牌推广目标：使拓邦成为中国led照明行业有强大竞争力的品牌。
2. 渠道发展目标：40名区域战略合作伙伴。
3. 销售回款目标：1亿元人民币。
4. 办事处销售任务：
五、 推广时间。
开元计划——推广准备期。
—2013年03月31日）
阶段策略：此阶段进行品牌整合，做好推广计划的实施准备工作。落实推广前期的产品策划、宣传推广及物料准备，完**员培训、渠道及网络建设任务，为下阶段的高位推广做好夯实的基础。
一、 推广主题。
1. 经营理念： 全球视野·诚信踏实。
2. 推广理念： 使命 · 荣耀 · 成就。
3. 推广用语：
绿色中国·璀璨拓邦。
推动节能社会·冠领led潮流。
二、 产品策划。
下表罗列出推广阶段产品策划部分需开展的工作事项及时间要求）
三、 宣传推广及物料。
下表罗列出推广阶段宣传推广及物料部分需开展工作事项及时间要求）
四、 销售培训。
1. 培训教材。
负责人杨兵已完成。
2. 人员培训。
培训时间：培训内容：产品知识、营销政策、营销培训、管理培训等。
五、 渠道建设。
一) 销售政策
1. 合作条件。
1) 行业矫矫者。
2) 相关行业的强者。
3) 有资金实力者。
4) 有市政资源及操作工作者。
5) 认同企业文化，认同led发展。
6) 有设计能力与工程销售队伍。
7) 提供展示空间。
2. 合作要求。
1) 名称：区域战略合作伙伴。
2) 目的：共同推动区域内led事业的发展。
3) 保护：区域内的排他性，全国有限数量发展。
4) 任务：
省会： 不少于300万元，首付款不少于20万元，其中10万元用于样品定货。
地级市：不少于100万元，首付款不少于10万元，其中6万元用于样品定货。
5) 展示：必须提供展示，传统类灯具产品开放式，led照明类产品封闭式。
3. 支持。
1) 专卖店装修费用：150元/平米。
2) 样品包折扣：***提供样包。
3) 培训：组织专业的产品及技术培训。
4) 商务：配备专门销售人员。
5) 推广：合作伙伴及办事处制定推广方案，报总部批准执行，推广费用按1%进行提取。
包括**政策、经销商政策、返利政策。
二) 合作协议。
1) 拟稿负责人张怀民已完成。
2) 印刷负责人潘春利 2012年12月日完成。
三) 经销商拓展流程。
区域扫点 → 公关宣传 → 回访及签约 → 专卖店建设 → 出样上货。
后期维护 → 出样上货 → 区域推广 → 后期维护。
1. 区域扫点。
确定目标范围：按相关的资料来确定拜访目标范围及计划拜访目标，只要符合布点要求、符合各级网点资质审核、能够经营必选品的门店都要去拜访；
拜访路线图：根据灯饰、建材市场的地理标位来制定拜访路线，先拜访集中区后拜访边缘区；
以城市为单位，此项工作时间周期为2-3天。
2. 公关宣传。
公司理念与规模；led照明产品发展现状与方向；公司led照明产品的定位与组合；公司led照明产品的技术优势与生产优势；市场合作的模式与政策；合作愿景；
邀请重点意向经销商访问参观公司。
3. 回访及签约。
网点的分布、覆盖率由办事处掌控，由营销中心最终确定；
回访过程中有无法解决或重要客户提出的不能答复的问题时应及时向上级请示汇报，切不可随意承诺；
根据预计签约量适时通知营销中心及时的准备货品、展示物料等。
4. 专卖店建设。
协助经销商选择专卖店选择地点；
按照专卖店效果图选点及施工；
专卖店补贴按照销售政策执行。
5. 出样上货。
达成合作后的出样，样品展示方案按照公司预定方案执行，具体请参照《展示效果图及样品安装指导方案》；
按照分销商的订单在样品装展墙的当天配送样品。
6. 区域推广。
根据营销中心制定的营销方案，协助经销商来进行推广；
协助经销商申领推广物料，详见《办事处物料申请流程》；
区域宣传及**相关工作必要时可请营销中心策划人员协助。
7. 后期维护。
产品形象展示的监督；
运营中心人员安排专人每周二次以上对分销商进行回访；
每次回访必须清点库存，及时**、收款，以防形成呆帐、坏帐。
对经销商反映的问题应在一个工作日内及时予以解决答复，暂时解决不了的及时反馈、沟通，跟进。
及时配送，给分销商强力支持，商务人员应保持一个良好的服务态度，耐心、细心、热心的为经销商提供优质服务。
六、 专卖店建设。
1) 专卖店效果图设计
设计：外包。
设计跟进：王涛
2013年2月15日前完成。
2) 专卖店建设跟进。
办事处跟进专卖店的建设工作，协助经销商并提供指导；
严格按照《led照明专卖店设计效果图》施工。
3) 费用补贴及报销。
由市场部跟进专卖店费用报销，详见《销售政策》。
七、 网络建设。
1) 工程目标。
中高级写字楼及行政事业单位的办公照明。
中高档专卖店、商场、宾馆、酒店等商业照明。
博物馆、美术馆等专业照明场所。
高档小区、园林、道路、风景带等。
2) 公关对象。
专业设计院负责人及照明设计师。
工程项目负责人。
高档工程业主及甲方代表。
装修公司及家装公司负责人。
八、 时间要求及奖励。
开拓时限。2013年3月1日前，各办事处完成合作伙伴的任务编制；
在此期限内：
第一家完成签约、打款、订单、进货的办事处给予1000元奖励；
前三名签约的客户给予（通过了公司的审核），给予一万元推广费用；
办事处与客户制定推广方案，报总部批准执行）
展示任务。2013年4月1日前，各办事处完成专卖店的设置任务；
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