（一）1. 零售商战略对品类管理的意义？
品类管理始于零售商战略。零售商战略反映了一个零售商的定位选择（谁是你的目标顾客？你用什么吸引顾客等）及目标衡量。
实施品类管理的目的是为更有效地发现并满足该零售商的目标购物者的需求从而提升业绩，所以品类管理需要与零售商战略保持一致并为战略实现服务。品类管理要求把品类作为战略业务单位进行管理。零售商按品类组成的业务单位在实现企业总体目标时扮演重要角色。
2. **中的共振效果指什么？
**中的共振效果指商品**与活动**的结合，商品**带来惊喜，活动**带来生动，而两者的结合会产生远比两种**分开进行的叠加，效果互相促进、放大，称之为**中的共振效果。
3. 简述品类位置确定的内容。
a) 根据卖场位置的优劣布局。
b) 根据商品性质进行布局。
c) 根据磁石理论布局。
d) 根据顾客的购买顺序与购买频率布局。
e) 根据顾客的其他心理因素调整。
4. 跨品类分析法在品类角色划分时需遵循哪些原则？
购买频率较高、数量较大的品类和有较高的购买家庭比例的品类一般被指定为目标性品类或常规性品类，二者的区别点是目标性品类是被零售商认为有自身优势而易于与其它零售商相区别的品类。购买频率低但购买家庭比例较高的品类或与季节/假日有关的品类常常被指定为偶然性/季节性品类；如果购买家庭比例低，或者顾客主要从其它渠道购买该种品类，那么这种品类通常易被指为便利性品类。
5. 品类角色确定通常着重考虑因素？
对品类角色的定义需要一个综合而复杂的考虑过程。
如何确定品类角色呢，品类角色确定通常着重考虑四方面因素，即品类对购物者的重要性、品类对零售商的重要性、品类对市场的重要性和品类对竞争者的重要性。
论述题（每题10分，共20分）
1.论述门店基本的布局方式及其优缺点。
a) 方格形布局：在方格型布局中，商品陈列货架与顾客通道都呈长方形状分段安排，所有货架相互成行并行或直角排列。
优点：这种布局在超市中最为常见，它使整个卖场内结构严谨，给人以整齐规范、井然有序的印象，很容易使顾客对卖场产生信任心理。
缺点：尽管方格型布局不是最美观、最令人愉悦的布局，但对于那些计划逛遍整个卖场的顾客来说，它却是一种很好的布局。方格型布局也是在成本效益比方面最有效的。
b) 环形布局：通过设置环形通道，从而达到吸引顾客游逛大型门店的目的，这一穿越门店的通道环提供了通向各个小隔间（品类或者品牌）的通路。
优点：鼓励冲动式购物。
缺点：顾客不会自然地被吸引到门店里来，对超级市场或杂货店来说，这不成问题。
c) 自由型布局：自由型布局不对称地安排家具和通道，它成功地运用了小专业店或大商店中小隔间的布局为基本方式。
优点：可以给顾客提供浏览甚至休闲的环境。
缺点：这类布局的使用面积的利用率一般偏低。盗窃案比起方格布局来讲通常要高一些。如果布置不好，会给人卖场布局混乱不清的感觉。
2. 论述商品结构层级设计的作用和注意事项。
商品组织结构表，是按照商品的不同属性，进行分类汇总而形成的一个商品结构表，这个结构表是分层级搭建的，结构层级指商品组织结构表的层级，商品结构层级设计给了零售商一个机会，即分层管理商品，实际上就是分层管理顾客的利益，或者说进一步细分管理顾客的利益。零售商可以对大分类下的各个中小分类之间的经营变化进行分析和管理，这就是零售商对每个分类的经营提供了更加明确的方向。商品组织的结构层级并没有统一固定的标准，并不是每家零售商的商品结构层次都是一样的，各零售商的层级设计并不完全相同，有的零售商设计为大分类/中分类/小分类/单品，有的的从大到小有六个层级：
全店/部门/大分类/中分类/小分类/单品。那么为什么有的零售商设计成4级还有的设计成6级，到底是层级越多越好还是越少越好。从某种角度上来说，零售商商品结构划分的细致程度往往也代表了这家零售商商品管理水平的高低，换句话说，在商品结构层级设计时，零售商的品类管理水平就已分出高下了，那么这将成为影响各零售商之间的竞争态势的一个重要的因素。
另外不同品类层次的粗细划分，还和该企业在商品经营上的重点、企业/门店的经营定位有关，如果定位为重要的商品，层次结构就要划细，以便强化该品类的经营管理。还有一点不能忽略，商品结构的层次越多，就越使零售商的经营管理趋于复杂，零售商将不得不管理更多的细节，对更多的小类作出经营决策，这必然会增加零售商的管理成本和经营管理难度，所以这个度要灵活掌握。
案例分析答案要点。
可以从以下6方面论述变化：1.零售商战略，2.业务流程，3.品类评估，4.信息技术，5.合作关系，6.组织机构
可在以下几方面展开：精细化与本土化，多业态，全面性、常态化，标准化、自动化、智能化，线上、线下联动支持系统，软件间的兼容性，观念等。
二）1. 早期品类管理实践的主要成效？
1) 零售商、**商关系的全面转换。
2) 品类管理流程的提出和不断优化。
3) 品类管理支持系统（软件与新技术的开发与运用）与品类管理的学术性研究和探索。
4) 行业协会进行品类管理推广。
2. 品类管理流程的发展演变？
首先，有一些零售商和生产商认为传统的八步曲的流程过于复杂，不易操作，因而将流程进行简化，形成诸如5步曲或6步曲的品类管理流程。
其次，消费者的需求在品类管理中越来越重视。
第三，零售商和生产商的合作方式也有创新。
3. 简述单品数量需要管理控制的原因？
1）**商价值取向导致单品数量过剩。
2）单品数量过剩对消费者的不良影响。
3）零售商必须控制单品数量。
4. 简述小分类单品配置工作的核心？
将每一个小分类的所有单品划分为若干个消费者购物需求点，使每一个需求点代表消费者的一种购物需求。依据门店营业面积及周边消费者消费特点，确定每一个小分类的需求点覆盖率，即录取多少个需求点，然后按需求点销售额高低进行取舍。确定每一个需求点内的单品覆盖率，并按单品销售额高低进行取舍。
5. 简述消费者的消费趋势的评估点。
消费者如何使用该类产品？
消费者对目前市场上的产品是否满意？
消费者对该品类产品有什么新的需求？
论述题（20分，每题10分）
1. 简述新品引进评估时的市场支持的着眼点。
新品的知名度和各种推广活动是带动新品被快速认知和快速购买的重要步骤。如果没有任何市场支持或活动配合，再好的店内支持所能达到的销售量都是有限的。
**投入。**投入包括电视广告、户外广告和报纸广告等，对快速提高商品的知名度是非常有效的。不少消费者会在看了广告后到商店里寻找该商品。
样品派发或消费者试用活动。对新商品，消费者由于不了解其特点和效果，在购买时往往会有所顾忌。如果能在商品推出前后向消费者派发一些样品或举办消费者试用及试吃活动，将会达到更好的效果。
消费者教育。对一些功能性比较强或概念比较新的商品，需要有消费者教育活动做配合。例如，肤螨灵霜推出时，就配合做了什么是螨虫、螨虫危害等的宣传，使不少消费者觉得不除螨不行。
公关活动及专业协会认可。有影响力的公关活动和专业协会的认可都能提高商品的知名度和可信度，对推动新商品的销售是非常有效的。
2. 简述自由流动式布局的优缺点。
自由型布局不对称地安排家具和通道，它成功地运用了小专业店或大商店中小隔间的布局为基本方式（见图4-16）。在这个放松的环境中，可以给顾客提供浏览甚至休闲的环境。然而，一个令人愉快的氛围的营造通常是所费不菲的。
这类布局的使用面积的利用率一般偏低。因为顾客不会像在方格和跑道布局中那样自然地游逛，面向个人的推销会变得更重要，还有销售代表不能轻易地观测到相邻的部门，因此，这里的盗窃案比起方格布局来讲通常要高一些。最后，商店牺牲了一些储存和展示的空间来创造更为宽松的购物环境。
然而，如果自由格式的布局能够被很好地运用，就会因为顾客感觉在家中一样，从而增加购物，进而使商店从增加的销售和利润中抵消增加的成本。这类布局如果布置不好，会给人卖场布局混乱不清的感觉。
案例分析答案要点：
1.围绕文中企业的两个误区：一是不知道为什么要实施品类管理；二是不知道该怎么实施品类管理；以下困难：
忘了“以顾客为中心”，品类的发展缺乏规划，品类管理急于求成，实施中缺乏步骤性等展开叙述。
2.从内部品类优化及外部品类竞争两方面论述实施品类管理的工作。
内部包括商品组合管理、商品空间管理、商品**管理、商品**管理、品类形象管理几个方面。外部包括品类组合、品类策略等方面。
三）1. 品类管理的八个步骤？
即品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类计划实施和品类回顾。
2. 常见的商品组合定价策略有几种？
1）商品线定价策略。
2）任选商品定价策略。
3）附属商品定价策略。
4）副商品定价策略。
5）**定价。
3．品类管理与跨品类管理的不同点？
品类管理主要是考虑单个品类的品类管理的目标，战略和战术等。跨品类管理需要考虑该品类应该和哪些品类组织在一起，形成合力，来满足消费者多方面地需求，带来更多的跨品类的连带性销售。这时，就需要进行多品类部门的分析，战略和战术的制定，从多品类部门的角度开展品类管理。
4. 简述单品数量需要管理控制的原因？
1）**商价值取向导致单品数量过剩。
2）单品数量过剩对消费者的不良影响。
3）零售商必须控制单品数量。
5. 常规性品类的特点？
1）该品类的普通提供者；
2）该品类是消费者每日需要的重要品类，该品类的提供提高了零售店的整体形象；
3）平衡销售量与毛利等生意指标；
4）该品类的销售及利润占比与其所获得的相关资源比较接近。
论述题（每题10分，共20分）
1.请论述零售企业对门店商品划分组群的常用模式？
零售企业对门店商品划分组群一般采用以下几种模式：
1）总部-层级计划，该模式指企业所有门店只有一个总部层级计划的相同的商品组合。这种商品组合不能体现不同门店当地消费者的需求差异。结果会导致库存成本增加，销售损失，更多的被迫降价行为。
2）门店-层级计划，该模式指每家门店根据自己区域消费者需求特征采用不同的商品组合。这种商品组合过分强调和关注区域消费者需求差异的满足，形成了太多不同的商品组合，使得总部很难去得以有效的控制和施行。一家门店的模型不能够作为不同层级门店的样板。
结果会使得人力成本高涨，总部对门店的管理失去控制。
3）门店群组-层级计划，该模式指产生一个可以进行管理的、有一定数量门店组成的统一商品组合，划分的不同的计划群来提供有限的、能满足多数消费者需求的商品组合。结果是既可以满足不同的当地商品的喜好，也可以适当控制人力成本，同时总部可以实现对门店的管理和控制。合适的门店分组将产生一个可以进行管理的、有一定数量门店组成的统一商品组合，划分的不同的计划群来提供有限的、能满足多数消费者需求的商品组合。
结果是既可以满足不同的当地商品的喜好，也可以适当控制人力成本，同时总部可以实现对门店的管理和控制。
商品陈列管理规范
本手册为员工陈列作业提供指导，统一商品陈列原则和规范，使顾客易找 易看 易选 易拿商品，提高商品周转率，最大限度地实现商品销售。本作业手册适用于超市公司各地区门店杂货 百货标准包装商品。商品陈列是指运用一定的技术和方法摆布商品，展示商品，创造理想购物空间的工作。商品陈列的主要目的是展示商品，突出重点...
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第三节商品功能定位管理规范。一 目的。为明确规定公司的商品结构组成，确定商品功能，特制定本管理规定。二 适用范围。适用于公司采购部门全体员工。三 相关文件。主力商品管理规范 四 职责。确定商品刁 同功能定位，并制订相应的销售 毛利 周转等策略，合理规划商品品项，提升店铺销售，加快商品周转。五 工作程...
商品课长管理知识篇
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