第一章商品管理基础知识。
一、商品陈列。
一）、商品陈列与销售额的相互关系。
1、商品陈列面积大小变化引起的销售变化；
对于相同的商品来说，卖场改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就越小，购买概率就低，既使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。
2、商品陈列高低变化引起的销售额变化；
商品陈列高低的不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段：中段为手最容易拿。
到的高度，80厘米~120厘米这个高度被称为“**陈列线”，一般用于陈列主力商品或有意推广的商品；次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160cm－180cm，女性为150－170cm，次下端男性为40－70cm，女性为30－60cm，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到商品，所以次下端比次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度，上端男性为180cm以上，女性为170cm以上，下端男性为40cm以下，女性为30cm以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。
根据实践经验，在平视及伸手可及的高度，商品售出概率约为50％，在头上，及腰间高度，商。
品**概率为30％；高或低于视线之外，售出的可能性为15％。
3、陈列时间变化的销售额变化。
陈列时间的变化也会引起销售额的变化。一项调查结果显示；陈列第一天的**效果为100％，第二天为90％，第三天降为80％，第四天为60％，第五天为35％，第六天仅为30％。可见保持陈列的新鲜感是很有必要的。
二）、商品陈列的艺术性。
1、丰满。顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货。
架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。
因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费赞成极大阻力。
因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。
2、展示商品的美。
丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么？最想知道。
是“这东西如何”即商品***不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外这就是商品陈列的第二个基本要求。
所谓内在美就是商品质量。质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，对树。
立良好的商品形象有很大益处。
所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美加以强。
化，借此激发顾客的购买欲望。
3、特有气氛。
商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，清除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品触发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语―“不是蜜，却可粘住一切。”柜台内的商品也有语言，通过另具匠心的陈列传达出一种无声的评议，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的俗望之作用。
三）、商品陈列的原则。
1、显面易见的原则：
货贺上的商品都要有它们充分表现自己的位置，不能发生a商品被b商品遮挡的情况；顾客站。
在货架前，对这个货架上的商品一目了然，尽收眼底。
2、伸手可取的原则：
要考虑最高层和最低层货架上陈列的商品是否能让每一位顾客都能很容易地拿到手。
a)商品与商品之间的间隙是否能容顾客的手指伸入取货。
b)商品与上层板之间是否留有适当的距离。（一般要求商品应距上层板二指间隔）
c)前挡珊网片是否会影响顾客取货。
d)叠加商品是否容易被打翻或打碎而导致顾客不敢取货。
e)当顾客不想要的时候，是否能很容易地将商品放回到原处。
3、放满陈列的原则。
货架上的商品不能出现“开天窗”的现象。
小的商品可以叠加陈列，不要薄薄的一层上留有“无限空间”。
吊挂式陈列的商品之间的间距以一个手指能伸入为准。
4、先进先出的原则。
在**时，必须把货架上原有的商品全部取下，做完货架和商品的清洁工作以后摆置新添加的商。
品，后放置原有的商品。尤其是有保质期的食品，必须更加严格按此原则的操作。
5、相关联性原则。
商品相关联性的陈列不仅能顺合消费者购物思路，还能引导消费者扩大或延伸原有的选购思维方式。
6、前置陈列的原则。
所有的商品都要填满货架的前沿，不要缩在里面。当顾客取走一个时，员工必须马上从里面取出。
一个补充填满。
7、相对稳定的原则。
商品陈列的位置不要经常变动，要能让顾客很容易地凭借自己的记忆就能轻易地找到自己想要的。
商品。8、可对比性的原则。
有意制造一些差异性，如两个邻的同类商品可以从**、功能、形状、颜色等方面进行比较，让顾。
客有充分的对比以后，相当理智地选购满意的商品。
9、生熟分开的原则。
食品可以分为“即开即食”和“需经加工”两个类别：
需经加工”的食品就其加工程序而言，又可以分为“已经过初步处理的半成品”和“未经过加工。
处理的完全生食品”。
就其包装情况而言，又可以分为“需冷冻”、“需冷藏”、“真空”、和“散装”等多种形态，我们。
都必须将它们分别陈列，一方面避免细菌感染，另一方面以免顾客误购误食。
10、无冲突性原则。
有较小差异的、有互相串可能的商品都要分柜陈列。
四）、商品陈列基本规范。
四个要点：正面朝外勿倒置；能竖不躺上下齐；
左小右大低到高；标价商品要对准。
八条直线：仓板摆放一条线；端头高度一条线；
地堆四角一条线；纸箱开口一条线；
前置陈列一条线；上下垂直一条线；
排列方向一条线；标牌标志一条线。
二、商品品质管理。
许多人都认为零售业就是买货卖货，从中赚取差价利润，而从事零焦业经营者都会有一种深刻的体验，那就是管理成本太高了，他不仅有人事费用，场地租金、水电费第一系列的开支，同时由于竞争，毛利率又不能打得太高，如经营不善，亏本现象时有发生。单单从商品品质而言，零售业者就不仅要注意商品失窃(每年被盗的商品高达10万元的商场并不鲜见),还要避免商品的人为破损和注意商品过了保质期等等，因此必须采取一系列措施。
1、进货检验。
绝大多数的零售商场都设有收货组，主要负责验收供货商送来商品的数量和质量。有时供货商由于市场动作的需要可能会在新货里混放一些已经或将要过期的商品，甚至也会在其中放一些等级稍为差一点的商品等，如不同等级的开心果，**就相差很大。因此，在进货检验时一定要把好商品质量检验关。
这是对进货验收时的监督，由于收货组有太多的商品要验收，有时不可能每箱商品都打开来查看，而上货架时就可以一个商品一个商品地进行查看，以免一错再错。
在移动商品或拉排面时，常发现有些一不小心就破损的商品或有时是顾客很想知道里面是什么而将包装撕破在一边的，又或者是由于夜间老鼠咬破的等等，因此必须及时将其挑选出来，以免影响其他商品的质量和顾客的购物愿望。
在**时，必须检查原有商品或补上的商品是否有问题，若有问题，则不宜再上货架。
除此之外还要注意整体环境的温度和湿度管理，如巧克力之类的商品在高温下就可能会溶化，冷却后就改变了原来的形状，甚至会发生变质，再如冷冻食品更要时时刻刻注意其湿度的变化，否则将会损失惨重。
三、优化商品结构。
每一位商场经营者都不希望畅销商品缺货，而滞销商品却堆压很多，这是一件很令人心烦的事情。
因此需要优化商品结构，优化商品结构有如下作用：
1、可以节省陈列空间，充分利用货架，提升单位面积销售额；
2、有目的地及时删除滞销商品和增加新单品；
3、有效地和供货商谈判；
4、提高对顾客的吸引力；
5、提高商品的竞争力。
优化商品结构的一个前提条件就是要尽量使现在的货架陈列满商品，然后根据历史，现状和将来的发展来删除部分商品，增加新单品，调整各商品的空间，采取适当的销售措施，如果100平方米的陈列空间只利用到一半，那么现在能做的事情就是增加商品数量和品种（这个阶段也许不太讲究新单品是否合适），那么优化商品结构是在以上的前提下从以下各项指标去进行筛选：
一）、商品销售排行榜。
这部分资料可直接从电脑中读取，每天、每周、每个月定期列出各商品销售排行榜。从这份排行榜可知道每种商品的销售状况如何，毛利状况如何，然后进行分析，若经几次努力还未能将销售差的商品业绩提升，那么就只有删除。在这里有两点值得注意：
一是对新单品不要太快地将其删除，因为是新商品，被顾客接受是需要一定时间的。一般新品种的试销期为2－3个月，在试销期间，门店应给新品种的销售、陈列、宣传等一个大的支持。二是对于一些必须具备配套的商品也不适宜将其删除，尽管它的营业额一直以来都不好，如蔬菜部门的生姜等。
二）、商品贡献度。
单从商品销售排行榜来挑选商品是不够科学，而应以商品的贡献度来作指标。因为如果从排行榜判断，有时就会出现偏差，如一商品在销售排行榜上第一，可毛利却非常低甚至不赚钱，那也比不起销售额低但毛利相对高一些的商品，也就是说，周转率高的商品并不意味着毛利高，而周转率低的商品其毛利就低。商品贡献度就考虑到这种情况，将其归为在一特定的销售期间，哪种商品的贡献度大，哪种商品赚钱最多，这才是最重要的。
三）、周转率。
谁都不愿意积压流动资金，10元现金胜于100元收据，故很多经营者都愿意做周转率快的商品，而对周转率慢的商品则不敢压太多。
四）、损耗排行榜。
这是一个不容忽视的问题，特别是有实力的零售超市逐渐经营生鲜食品，而生鲜食品的报废损耗从来都是很大的，因此要有损耗排行榜来对照，以使有效地实施控制，如将蔬菜加工成配菜。对于赚不够赔损耗的商品就应给予删减或少量订货的方式来处理。
五）、新单品的导入。
对滞销商品进行删除，则必须开发新商品来填充被删除的商品，所谓一个萝卜一个坑。那么新商品的增加数，一般增加新品数量要跟上被删除的量，约为10％，同时也可以在一定时期内以增加新品的数量来考核采购人员的业绩。
六）、陈列及其他。
在优化商品项目的同时也须优化商品的陈列和**。如尽量使畅销商品陈列面大一些，不要将好销商品面积缩小，造**为的销售障碍，对陈列位置、方式等也要考虑，如摆在货架哪个区，哪排货架、哪一格等等。此外优化商品的结构还得和采购及**商充分沟通，以保证各种商品及时**，有选择地自由流动。
优化商品结构是一项长期持续的工作，随着经济环境，消费习惯和季节变化等众多因素而发生波动。因此必须定期做出检讨改善，随机应变，才能使自己处于不败之地。
第二章数据分析与电脑查询。
一、 销售。
销售是考核门店工作最重要的一个指标，同时是对课长进行考核的一个重要指标。
一）超市常使用各种办法提高销售：
常见的有组合**、平衡毛利、单位游戏、捷足先登等许多办法。目的是为了提高销售额。
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