单元主题。
综合面谈建议呈现。
讲师操作手册。
课程内容规划。
session plan
后附学员手册）
训练师评价表。
训练师评价表。
综合面谈建议呈现情景库。
情景（一）你通过陌生拜访，在一国企办公室结识李女士，你正准备和她谈保险。
年龄：42 单位状况：工会主席经济状况：2500元/月。
医疗保障：单位有大病统筹人际关系：良好。
拒绝问题：1、现在交得起，以后交不起怎么办？
2、交的钱太多了，能不能少点啊。
3、要交20年，时间太长了，我能不能一次**清啊。
情景（二）你通过朋友介绍结识了一私企总经理助理，目前没有任何保险，你正准备向他讲解保险。 年龄：45单位状况：私企总经理助理。
经济状况：5000元/月医疗保障：无人际关系：良好。
拒绝问题：1、我要是不得病，钱不就白交了吗天之内你们怎么不管啊。
3、才保这么几类病呀，保障范围太小了。
情景（三）何女士，年龄：30岁私企经理月工资：8000元；丈夫32岁，为一家外资公司部门经理，月收入10000元；没有小孩，车房俱备。（见面地点：公司）
拒绝问题：1、 我自己会投资2、保险公司理赔难。
3、现在公司钱紧张，等几天账面上有钱后在说。
4、你把资料留下，看过后再和你联系。
情景（四）王先生年龄：38岁未婚it行业销售人员。月收入：4000元。（地点：在麦当劳见面）
拒绝问题：1、 你没有讲清楚。 2、我身体还很好。 3、我有社保，暂时够用了。
情景（五）蒋女士，年龄：29岁公务员月收入：2000元；丈夫在电影院工作，月收入：1500元；孩子：1岁（男）（见面地点：家里）
客户习惯拒绝问题：
1、 你把建议书留下，我去看看再说。 2、我有朋友在保险公司。
3、我现在没有钱，等过一阵子再说。 4、保险我已经买了。
情景（六）郭先生男**公司工作，年龄不详；工资收入不详；具体职务不详；家庭背景不详。（见面地点：朋友聚会）
拒绝问题：1、 我自己有投资经验。
2、 我自己能挣钱，我不需要保险。
3、 把资料寄给我。
综合面谈建议呈现训练检查表。
综合面谈建议呈现评价标准。
不能够根据客户的状况设计合理的计划，并清晰呈现者，不通过训练。
能够根据客户的状况设计合理的计划，并清晰呈现者，通过训练。
能兼顾准主顾的反应者，70---80分。
在呈现过程中不断主动解除客户疑虑者，优秀。
辅助参考材料。
笑话资料：一次世界品酒大会上，参展的名酒有中国的茅台，法国的白兰地，**的伏特加。大家一致认为让评委们品酒容易出现作弊现象有碍公正。
经过激烈争论后决定找三只老鼠来品酒，于是找来三只小白鼠，给每只老鼠各灌了一小杯三个国家中某一国的酒。十分钟后喝法国白兰地的老鼠翩翩跳起舞来，人们认为白兰地不错，竟令老鼠起舞，真是能令人灵感发挥的好酒啊！
喝**伏特加的老鼠呼呼大睡并打起呼噜，人们认为伏特加果不枉烈性酒也！
大家看完这两只老鼠的表现，急切地想瞧瞧喝中国茅台酒的那只老鼠，发现它一点反应都没有。
有人提议找只猫看看它的反应。谁料老鼠看见猫飞一样地跑走了，评委摇摇头，认为中国茅台不过如此。
不料那只老鼠突然又回来了。它手中拿了块砖头，满脸通红，两眼怒目而视，双手大力敲打胸脯，见人就问：“那只猫呢？我靠，看我拍不死丫的！！！人们哑然。
心理测试卷：
1、 从不抑制自己的笑声y( )n（ ）
2、 走路速度比别人快20y( )n（ ）
3、 经常性坐在前排y( )n（ ）
4、 与人交谈时习惯看着对方的眼睛。 y( )n（ ）
5、 不会放弃发言的机会y( )n（ ）
6、 通常是主动与人握手或打招呼。 y( )n（ ）
7、 凡事总往好的方向去想y( )n（ ）
8、 越是棘手的人或事越有征服欲。 y( )n（ ）
9、 喜欢尝试从没做过的事y( )n（ ）
10、遭受挫败时会自我安慰y( )n（ ）
11、总是看到比自己更出色的人。 y( )n（ ）
12、不断能交到新的朋友y( )n（ ）