2015-07-17明源地产研究院。
一、晨会。1、信息传达。
1）房地产相关政策、新闻。
2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告）
3）统一销售口径（销控**，说辞，答客问）
2、工作布置。
1）合理的授权副专、预专、销售员。
2）来人来电指标。
3）市调任务。
4）抗性说辞制定等。
3、工作布置的方法。
1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责。
2）要限定完成任务的时间。
3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性。
4）复杂的任务要对方当场确定一次。
5）形成领导要检查的气氛。
4、鼓舞士气，调节状态。
1）销售员着装。
2）精神面貌。
3）鼓舞士气：喊口号，早操。
二、晚会。1、客户。
1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）
2）客户落点情况梳理。
3）客户情况讨论，制定抗性说辞。
2、销售管理。
1）工作难度讨论与配合。
2）最新信息沟通。
3、培训与分享。
1）组织培训。
2）经验分享。
4、工作检查和任务布置。
1）工作情况汇报。
2）当天工作检查（批评时对事不对人）
3）明天任务布置。
4）过程事件节点把控。
三、周会。1、客户。
1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析。
2）客户落点情况梳理。
3）客户情况讨论，制定抗性说辞。
2、销售执行。
1）工作难度讨论与配合。
2）本周竞品表现。
3）业务指标排行。
4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬可以直接进行）
3、培训与分享。
1）组织培训。
2）经验分享。
4、工作检查与任务布置。
1）本周工作检查。
2）下周任务布置。
3）过程事件，节点把控。
5、核心会议。
与会人员：专案，副专，预专（定期召开）
与会人员：专案，副专，预专，核心销售员（特定时间）
1）如何开讨论会？
a.议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻；
b.明确宣布是讨论会，畅所欲言；
c.主持者不要有态度倾向；
d.鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅；
e.时刻注意会议方向，防止走题；
f.鼓励好的建议，不可批评不高明的意见；
g.避免小事情占据大时间；
h.会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；
注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多；
做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。
常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查）
四、巡场。1、内容。
1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）
2）软件：销售员精神状态，**接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问。
2、方式。1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），**接听规范，**回访。
2）看：接待流程。
3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合。
3、时间：早晨进门，主要销售时间，随时。
五、业务管理。
1、客户接待促进成交。
1）现场sp配合。
2）客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）
3）客户情况梳理。
4）客户回访。
5）老客户维护和售后服务。
6）开盘前客户落点、**测试。
2、执行管理。
1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，**接听规范。
2）新人带教，案场培训。
3）竞品跟踪。
4）销售员综合考评。
5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核。
3.事务处理。
1）信息沟通 ： 与公司层面沟通；配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司。
2）各类报告 ：提案报告、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）、企划建议、专题报告（市场，客户分析报告）、开盘方案及流程。
六、时间管理。
1、时间管理的六项基本原则：
1）制定明确的目标（自己的，切合实际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的）
2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清单）
3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做）
4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）
5）掌握 20/80定律（80%的销售额源自20%的客户）
2、学会授权：
1）授权的功能：预期的结果——和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段。
权利授予——授权要有一定的限度。
可用的资源——双方认可的人力、物力、财务、技术或其他资源。
责任的归属——对部署所履行的工作的绩效负全部责任。
2）关键：a.做最有效率的事情。
b.充分授权。
c.每天保证至少一个小时不被打扰。
d.同一件事最好一次完成。
e.记好事件日志。
f.与别人的时间去的协调。
3)技巧：a.要事第一。
b.学会说不。
c.杜绝不速之客。
d.减少冗长的会议。
e.有效消除**干扰。
f.整理好你的办工桌。
g.善用时间管理的工具（网络，**，行事历）
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