3） 将每个流程中的关键节点以提问方式进行培训业绩分析；（见表二）
4） 制作适合该公司的prp分析工具；
5） 进行操作示范，然后教会销售主管正确使用，包括工作步骤、考核重点和注意事项等；（附后）
6） 建立prp检查制度（每天抽查/每周按组轮流），公司培训部或行政部门重点检查主管prp落实情况；
7） 将主管执行prp情况列入公司绩效考核项目之中，与工资奖金挂钩；
〈三〉prp分析要点。
1、prp 的工作步骤。
1）正面、愉快的开场。
2）检讨上周的活动量。
3）检讨目标与进度的差距。
4）了解问题所在，立即提出协助。
5）以激励的对话结束对话。
2、prp的执行重点。
1）检讨上周的kpi数字。
2）立即提出协助。
3）规划接下来的行动方案。
3、prp的注意事项。
1）时间安排：以不打扰销售员业务进行为原则；
2）频率：每周与每位组员进行1-2次的prp为原则，新人多一些，旧人少一些；
3）管理活动与管理结果：每天以活动量为主，月度或每周总结，以管理结果为主；
4）多问开放式问题；
5）避免批评，提供方案；
6）少下负面结论，多下正面结论；
7）不要批评自己的组员、同事与主管；
8）分享其他同仁的成功，但要避免比较；
9）多看他的优点，而且要让他知道；
10）赞美与指正要平衡；
在经过连续三周的prp业绩分析之后，销售主管们知道了员工，特别是新人在具体的产品知识点（竞价排名和搜索引擎）和**技巧方面（绕障碍、激发客户兴趣）不过关，主管和培训部门及时安排补充性培训，帮助员工解决了困惑的难题，业绩得到了明显的好转。而且，更重要的是，连续三周的分析之后，主管与培训部门都养成了定期检查的良好习惯。定期的prp习惯如果长期保持下去，不仅对提升企业培训绩效有利，也有利于员工自身的学习与成长。
让销售员知道他真正欠缺的地方在那里，比任何的业绩指标都有效。各位一线的销售主管们，当你在检讨员工业绩不佳的原因时，不仅要让员工知道自己的不足，而且也要知道不足具体表现和改进的措施，只有这样，您是一个富有领导力，有威信的主管。
作者：陈宁华。
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