简答题。
1.如何赢得他人的信任？如何长期赢得他人的信任？（教材第一讲第三节）
解析：赢得他人的信任可以通过基于特征的信任、基于制度的信任、基于信誉的信任；长期赢得他人的信任可通过感情机制、法律机制、信誉机制。但这三种机制又不是完全可信的。
2. 分析宏观营销环境时，我们需要考虑哪些因素？（教材第四讲第一节）
解析：宏观营销环境是指那些能给企业造成市场机会和环境威胁的社会力量，包括人口环境；经济环境；政治环境；文化环境；技术环境；自然环境。
3. 营销的内容包括哪些？（教材第七讲第一节）
解析：营销的主要内容包括（1）确定目标市场，即确定你为谁服务；（2）明白目标顾客的需求；（3）设计整合营销方案；（4）盈利。
4.营销与推销有哪些区别和联系？（教材第七讲第二节）
解析：联系：都是通过销售完成交换，实现盈利； 区别：营销是制造能够销售出去的产品，是发现需求，满足需求；推销是销售已经制造出来的产品，是先凭主观想象制造产品，然后再设法销售。
5. 如何防范上帝（顾客）犯错误？（教材第八讲第三节）
解析：（1）提高顾客犯错误的交易成本；（2）提高顾客犯错误的执行成本。
6. 什么是现实需求？什么是潜在需求？两者有何区别？（教材第十讲第一节）
解析：现实需求：现实生活中已经存在的产品的需求； 潜在需求：现实生活中尚不存在，但将来会出现的需求；
区别：满足现实需求只能挣得一般利润，而满足潜在需求可获得高额垄断利润。
7. 消费者购物决策过程包括哪些环节？（教材第十四讲第三节）
解析：消费者购物决策过程分为五个阶段：确认需要—>搜集信息—>评估选择—>决定购买—>售后服务。
8. 什么是顾客让渡价值？（教材第十六讲第一节）
解析：顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分；顾客总价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值；顾客总成本=产品成本+时间成本+体力成本+心理成本。
论述题。9. 人的本能有哪些？（教材第一讲第一节）
解析：1) 得意就忘形，失意就沮丧； 2) 爱屋及乌，恨屋及乌； 3) 不撞南墙不回头； 4) 追求富贵，讨厌贫贱； 5) 人对利益最大化追求的表达方式是：预期收益与预期成本的比较； 6) 人认识事物都是由近及远，由浅及深； 7) 人贪小利； 8) 人是介于神与兽之间的一种高级动物。
10. 如何做到从适应市场、引导市场到领导市场？（教材第十讲第二节）
解析（1）在直接适应消费者消费习惯的基础上，引导他们消费生产者提供的产品； (2) 在对消费者的消费习惯无法直接适应的情况下，不妨采用间接适应的方法引导消费者消费生产者提供的产品。
11. 组织市场有哪些特点？（教材第十五章第一节）
解析：1) 从市场购买方面来讲：购买量大、地理位置相对集中； 2) 从市场需求方面来讲：
派生需求，需求弹性小； 3) 从购买决策方面来讲：购买人数少，受过正规训练，购买决策复杂、繁琐； 4) 其他特点：直接采购、互购、租赁业务。
12. 购买决策过程包括哪些环节？（教材第十五章第二节）
解析：（1）问题识别；（2） 确定总体需要； （3） 详述产品规格； （4） 查询**者；（5） 征求**信息；（6） 选择**者； （7）发出正式订单；（8）绩效评估情况。
13. 如何处理顾客抱怨？（教材第十九讲第一节）
解析： 1) 道谢； 2) 致歉； 3) 承诺解决； 4) 寻求信息； 5) 马上纠正； 6) 调查顾客满意度； 7) 防患于未然； 8) 建立快速恢复制度。
案例题。14. 阅读材料，并结合教材知识回答问题。
据悉，微软将在今年发布全新的平板电脑su***ce pro4。据悉，这款全新的平板电脑将搭载英特尔core m-5y71处理器，有12/14英寸两个版本分别配备8gb和16gb的内存，硬盘存储容量也有128gb、256gb、512gb三个版本，触控笔和键盘、相机也将进行全面优化。其中相机维持双500万不变，后置摄像头光圈变大。
触控笔压感级别提高，键盘更舒适。搭载windows 10系统，电池维持原有10900mah。
请你运用所学知识，为这款新产品设计营销过程。（教材第六讲第三节）
解析：需从市场营销的全过程来考虑，市场营销的全过程包括以下环节：（1）市场调研，就是通过调查研究的方式发现消费者的真实需求，即全新的平板电脑su***ce pro4是否满足消费者的真实需求；（2）开发设计，就是要将市场调研阶段得到的对消费者需要的认识设计成为具体意义上的产品，就是将消费者对全新的平板电脑su***ce pro4的需求设计成一个符合其需求的产品；（3）生产制造，将设计人员开发设计的图形产品变化成为具体的产品，这个产品就是全新的平板电脑su***ce pro4；（4）定价，为全新的平板电脑su***ce pro4定一个能让消费者满意的**；（5）**，就是用消费者能够接受的语言、形式，在消费者方便的时间、场合，将有关全新的平板电脑su***ce pro4的信息传递给消费者；（6)分销渠道，就是生产者和消费者联系的桥梁，旨在让消费者在方便的地点购买到合适的产品，这个桥梁通常由分销商来承担；（7）售后服务，就是让消费者在得到全新的平板电脑su***ce pro4自身的享受之外，还能得到一些额外的享受和满足。
15. 请你任选一种商品为例，分析影响消费者购买该商品的因素。（教材第十二讲第四节）
解析：影响消费者购买该商品的因素包括（1）经济因素：包括收入、**、产品、互补和替代品的影响；（2）文化因素：
文化既有趋同性，又有差异性，两者均对消费者需求有影响；（3）社会因素：包含相关群体、家庭、社会各阶层和生活方式的影响；（4）心理因素：除了由需求引起的动机因素外，还有知觉、学习、看法和态度等因素。
例子：以“苹果笔记本”作为商品，分析消费者购买苹果笔记本的因素；（1）苹果笔记本市值比其他同类笔记本高，如果消费者购买苹果笔记本就必须在收入允许的情况下，即经济允许的情况下才可以购买；（2）由于文化的不断传播，人们追求时尚，个性化，因此对美国苹果在中国市场的销售奠定了文化基础；（3）由于苹果笔记本的流行，促使人们的行为趋于某种“一致化”，或者为了满足人们的仿效欲望，从而购买苹果笔记本；（4）苹果笔记本相对属于奢侈品，有的人们为了满足攀比，炫耀的心理因素，从而购买；因此可以看出一个人的购买选择往往是文化、社会、个人和心理因素之间复杂影响和作用的结果。
结合教材第十二讲第四节和你自己选择的商品回答）1) 经济因素：包括收入、**、产品、互补和替代品的影响； 2) 文化因素：文化既有趋同性，又有差异性，两者均对消费者需求有影响； 3) 社会因素：
包含相关群体、家庭、社会各阶层和生活方式的影响； 4) 心理因素：除了由需求引起的动机因素外，还有知觉、学习、看法和态度等因素。
市场营销学复习
第一章市场和市场营销。1 什么是市场 市场营销。市场 1 经济学家对市场的理解 市场是社会分工和商品生产的产物 2 管理学家对市场的认识 市场是供需双方在共同认可的条件下进行的商品或劳务的交换活动 3 营销角度的市场认识 市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系 交...
市场营销管理
市场营销管理 市场营销专业2001级 第一章导论。一 本章教学目的。要求学生掌握市场营销管理的有关概念，明确市场营销管理在组织中的地位，了解市场营销管理的理论体系和框架，把握学习和进行市场营销管理的方法。二 本章重点内容。1 市场营销管理的概念和特点 2 市场营销管理的体系和方法 3 市场营销管理的...
市场营销策划复习重点 必过笔记
1 策划由三个因素构成 目标 信息 创意。2 目标 策划希望达到的预期效果。信息 策划的基础。创意 策划的核心。3 市场营销 以消费者为中心的企业整体经营活动，或者说，个人或组织通过创造产品，并与他人交换，以获取所需之物的一种社会过程。4 市场营销是一个系统工程，这个系统包括制约一个企业投入与产出的...
市场营销课堂感受
通过市场营销这门课我学到了什么。一 什么是营销。你追一个女孩子，每天跑到她面前死缠烂打 这个是 每天穿很帅站在她家门口 这是广告 你和她爸爸下棋，帮她妈妈买菜，给她好友找工作 这叫公关。这些，都算营销。把一个产品一个人推销出去。也就是说，营销是一种手段，通过这种手段让你的客户觉得你或者你的产品很不错...
什么是市场营销
一 市场 市场营销与市场营销学的含义。1 市场的含义。市场营销学是站在卖方的角度来理解和运用 市场 这一概念的，因此市场通常仅指买方，即专指需求，而不包括卖方即供给一方。在市场营销学的范畴里，市场 往往等同于 需求 2 市场营销的含义 内容及本质特征 1 市场营销的含义。市场营销是指一个企业为适应和...
市场营销个人总结
通过在市场部的历练，在这四个月的时间里，让我对自己及市场营销这一岗位有了新的认识。营销岗的性质就应该是走出去，只有走出去才有可能收集到信息，但是来市场部快半年了，真正走出的时间并不多，今后一定要多走出，哪怕是没有市场信息，也要多去开发区，多去一些工地跑跑。还有的不足就是，当收集到信息，也送完资料，和...
市场营销专业实习报告
姓名 钱永记 学号 201121130132 学院 经济管理学院 专业 市场营销 年级 班 市场营销 政法学院教务处印制。1 前言。实习是一种实践。是理论联系实际，应用和巩固所学专业的一项重要环节，是培养我能力和技能的一个重要手段。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会，加深对社会的认识，...
市场营销,物流实习报告
6月19日刘金方教授帮助我们认识物流。通过听这次讲座，我充分的认识了物流的概念与含义。了解了物流的就业方向。现代社会有四种流 物流 商流 资金流 信息流。物流是利用现代信息技术，把物品从供给地到需求地的实体流通过程，根据需要可以分为 仓储 运输 装卸 搬运 包装 流通加工 配送 信息处理。物流是第三...