好几周前，看到国际电子商情**征集"采购的故事"素材，就很有冲动去写一些自己的采购故事，来和大家共享。鉴于年底工作总结、盘点，再加上美国电子展work sample的样品跟进，一直没时间提笔。
新年伊始，万象更新，特别忙的日子也告一段落，做为一个在深圳任职九年的采购，我觉得是时候应该写一些东西，来和同行共享，将自已的这些年的经验收获"贡献"出来，让新入行的师弟师妹们借鉴。
虽然现在社会上的各类有关采购知识的书籍很多，有的企业此类培训机会也很多，可我一直认为那是很理论化，需要有一定采购资质的采购管理人员，才能学之有用的东西，对于刚入行的同行，我觉得最基本的采购知识才是最重要的，可是据我所知，此类书籍和培训少之又少，因此，在此我将多年积累的一些基本采购常识整理出来，不知是否能对大家之后工作有所帮助。
q1.为什么"会卖不如会买"？
采购支出通常占销货收入的53%，当采购支出(直接原料)降低5%，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%；管销费用必须降低17%；若利润比率想要维持不变(8%)，则销货收入必须增加34%。由此可见，透过采购成本的降低来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。因此"会卖不如会买"，绝非言过其实。
q2.优秀的采购人员应具备哪些品德？
1)公正与诚实；2)临财不苟得；3)敬业精神；4)虚心与耐心；
q3.优秀的采购人员应具备哪些才能？
1)成本意识与价值分析能力；2)**能力；3)表达能力；4)专业知识；
q4.为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？
分段作业具有以下优点：1)每位采购员只负责采购过程中的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率。2)一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。
q5.为什么采购工作必须拟订策略？
策略之拟订，是基于外在环境分析及企业自我评估的结果，另外从采购力量与**力量的抗衡，自可找出机会点或弱点，因此能够发展对付**商的策略，而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。
q6.哪些物料值得拟订采购策略？
对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。例如：1)高附加值的。
2)因为外部条件变化，例如：战争、运输困难、汇率重大变动等，导致短缺性的物资。3)自然因素用完后无法再制的物资，例如：
银、铅、汞等。
q7.当买方占优势时，应采购何种采购策略？
通常会采购压制策略。1)将采购数量分散给几个**商。2)适当施加压力迫使卖方降低。
3)应以采购现货为宜。4)除了与现有的**商交易外，对于有意来往的新**商也应保持联系。5)要求**商提高送货次数，协助仓储单位降低存货。
6)不必自行设厂制造。7)应加以研究采用替代品的可行性。8)迫使**商透过工程的方法降低购入成本。
9)请卖方承担物品运送或储存的责任。
q8.当卖方占优势时，应采取何种采购策略？
采取灵活多变策略。1)所需数量需向一家厂商采购。2)不主动与**商洽谈**。
3)设法与**商签订长期合约。4)积极寻求新的**商。5)应保有安全存量。
6)买方应设法做到"自给自足"。7)应积极寻求替代品。8)着手工程研究来获取较低的采购成本。
9)自行前往**商处提货。
q9.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略？
采取平衡策略。其行动方针如下：1)交货正常则应保持现况；若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。
2)买方可寻机会要求卖方降价。3)买方可以兼取现货及合约采购。4)择优选用新的**商，替代比较不利的**。
5)应保持相当存货以为缓冲。6)若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造；但若双方关系日渐恶化，应考虑自行开发**的必要。7)引介替代品造成优势。
8)由于**工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。9)视其买方是否较卖方谁有优势？而要求卖方fob还是c&f。
q10.现用现购适用于哪些状况？
1)按订货生产的企业。2)****畅旺不断。3)**看跌的物品。4)易腐蚀的物品。5)财力不足的企业。
q11.预购备用适用于哪些状况？
1)生产稳定的企业。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且储存空间小者。4)固定购入成本。
q12.什么是投机采购？适用于哪些状况？
所谓"投机采购"即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。通常适用于下列三种状况：1)物品**的看涨。2)预期**的短缺。3)财力雄厚的企业。
q13.什么是长期合约采购？有何优缺点？
所谓"长期合约采购"即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约以为双方信守。其优点：1)期约交货，**稳定。
2)量值巨大，交易条件较佳。3)法律保障，各蒙其利。其缺点：
1)**协商不易，合约形同虚设。2)合约数量固定，难以配合市场调。3)依赖成性，采购功能降低。
q14.什么是多家**？有何优缺点？
所谓"多家**"即分散**，将采购数量分配给数个不同的**商。其优点：1)卖方竞争，使卖方产生危机意识。
2)**分散，不虞中断。3)市场情报较多，有利于掌握趋势。4)较易获取产品专业知识。
其缺点：1)分散采购，损失数量折扣。2)买卖双方缺乏依存关系。
3)增加交货管理的负担。
q15.多家**适用于哪些状况？
多家**较适合下列状况：1)主要原料或物品的需用数量庞大。2)卖方无法独力**。3)规格标准化的物品。
q16.什么是独家**？适用于哪些状况？
所谓独家**是指仅向一个**商采购。适用于以下状况：1)买卖双方利害与共。
2)**管制或独占市场。3)精密复杂试制品。4)产品生命周期短，及经常需要变更设计。
5)产品需具有独特性。
q17.什么是联合采购？有何优缺点？
所谓的联合采购是指汇集同业或关系企业的需求量，向**商订购。联合采购优点：1)统筹供需，建立产销秩序。
2)**优惠。3)促进同业合作，达成经济外交。联合采购缺点：
1)采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章。2)采购时机与条件未必能配合个别需求。3)造成联合垄断。
q18.联合采购适用于哪些状况？会遭遇哪些问题？
联合采购适用于：1)进口管制下发生的紧急采购。2)卖方市场，买主势单力薄。
联合采购面临下列问题：1)数量分配不均。2)**方式混乱。
3)付款能力不一。4)提货工作缓慢。
q19.如何寻找**商？
寻找**商广开**，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极，另外**商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的****。寻找**商由下列各种途径来进行：1)利用现有的资料。
从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2)公开招标。3)透过同业介绍。
3)新闻专业刊物。4)公会或采购专业顾问公司。4)参加产品展示会。
q20.是否只由采购人员来担负评选**商的责任？
宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评选**商小组，收集思广义之效。
q21.评选厂商有哪些客观标准？
评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。
q22.为什么合格厂商尚须加以分类、分级？
合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类；分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。分类的目的为避免厂商包办各种采购案件，预防外行人做内行事；分级的目的是防止厂商大小通吃，配合采购的需求，选择适当的厂商。
q23.询价的对象是否愈多愈好？
原则上来说，询价的对象应该是愈多愈好，因为**的厂商愈多，就可精挑细选和让供方竞争激烈，降低成本。
q24.为什么**商必须提供成本分析表？
由于买方预估的底价或预算有时并不十分可靠，若能借重**商的成本分析(cost analysis)，或许可以事半功倍。
q25.成本分析若由卖方提供，对议价有何不便？
成本分析使用的报表通常有两种方式：1)由各**厂商自行提供。2)由采购单位事先编订制式**单或成本分析表，提供给所有**商统一填报。
若采用第一种个别提报的方式，会因各厂商之间**的内容或成本分析的项目很难获得一致，而增加采购人员将来议价、比价工作的困难，甚至有些**商可能会避重就轻，因陋就简，这种草率的成本分析表所能提供的效益就相当有限。反之，采购用第二种制式的成本分析表，则因**内容与项目已经采购单位予以事先规划，各厂商**基础完全一致，不会发生参差不齐的现象，使比价工作事半功倍。
q26.为什么需要进行**分析？
**分析可相互比较**商的**内容，达到公平竞争之目的。进行**分析将可获得下列效益：1)事先发现**内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保**商所附带的任何条件，均为买方可以接受者。
2)将不同的**基础加以统一，以利将来的议价、比价工作。3)培养采购人员的成本分析能力，也可避免按照"总价"来谈判的缺失。
q27.议价应从**较高或较低的厂商开始？
经过**分析与审查，将3～7个厂商的**按高低次序排列(比价)，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价。经过这两次议价，"底价"就可能浮现出来。若此底价比**最低者还低，表示第。
三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找当初**最低者来议价，以前述第。
三、第二低者降价后的底价，要求最低者降至底价以下来承做，若当初**最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低**成交。
q28.采购人员如何善用上级主管的议价能力？
**商降价的意愿与幅度，常因议价对象不同而有差异，如果采购人员对议价的结果不满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔，谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高，比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效果。
q29.对于组合式的产品，应采取何种议价技巧？
应以"化整为零"的议价技巧：1)请能**完整产品的厂商提供**单，但是**单中必须将各项组件分开**。2)依各**商的**单，找出总价最低者，订为将来成交**的上限。
3)另请其它专业厂商(不能提供完整产品者)就单项组件提出**。4)从所有厂商的**单中，包括提供完整产品及单项组件者，将各单项组件的最低价挑选出来。5)将前述各单项组件的最低**加起来，得到的总和订为将来成交**的下限。
6)依据第二项的上限，及第五项的下限，将来的成交**介于上、下限之间。不过，下限只是各单项组件**的总和，须加计组合费用、测试费用等，所以最低的总值应略高于下限。
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