技术附件的拟定不是可有可无的，而是谈判双方为了明确所谈交易的内容所必需的，也是稍后进行合同条文谈判和**谈判的基础。谈判一开始，某一方或双方有可能已准备好了本方的技术附件草案，那么谁的草案好就以谁的草案为基础进行谈判。这里的“好”是指内容完整，书写有条理，条件提得基本合理。
至于用的草案属哪一方所提供，这与技术附件谈判的结果关系不大，“谁出方案谁主动”的说法并不准确。那种不顾对方已有较好的关于附件的书面建议，完全另搞一套的做法是不合适的，既不礼貌也无效率。当然，以谁的技术附件草案为基础进行谈判，并不意味着就接受谁的技术条件，因为双方的谈判本身就是要对草案“取其共同点，修改相异处”。
二、谈判的重点。
在关于技术附件的谈判中，要特别注意以下几个重点问题。
一)技术指标和参数。
技术水平的高低、产品性能的优劣不能凭主观的感觉或抽象的赞誉(如“国际领先”、“国内一流”、“人见人爱”等等)来鉴别，必须依据各种指标和参数来测定。因此，在关于技术的谈判中，必须始终牢牢抓住反映技术水平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，讲话多用专业词汇，比如为了了解某设备的适应性，有时就需要知道其在低温、高温、高压、高酸碱度等等环境下的工作参数；为了掌握某食品、饮料的营养性，就需要知道其各种营养成分的含量指标。通过对一系列指标、参数的全面了解，人们才可以判定交易中所涉及的技术水平是高还是低，产品性能是优还是劣，它们在本土以及国际范围内属于中档还是高档，属市场上的主导产品还是市场占有率很低的产品，是新近问世的有朝气的产品还是即将过时的“夕阳”产品。
显然，准确掌握这些有关材料，是确定谈判其他事项的方针以及交易如何进行的前提条件。
二)交易的内容和范围。
这里包括交易的货物或技术的数量与质量，交易的项目与方式，交易中所涉及的各类技术问题的解决等等。在谈判中应掌握以下原则：
第一，供货无论多寡，重在名副其实、货真价实。
所谓“名副其实”，是指在谈判供货附件时，双方一定要明确敲定货物(含技术)的全称、型号、出产厂家等，要搞清这些内容并不容易，因为在买方看来，这是天经地义的事，可卖方有时会以“防止泄露专有技术”为借口拒绝提供这些情况。结果谈判中往往很难统一，有时直到签约时，还是有“名”而不告其“实”。或者报出的“实”与未来的“实”并不吻合，这种不吻合常常是通过钻不完整“名”的漏洞才得逞的。
“名”不完整是指虽有名称，但不告诉型号或生产厂家。名称、型号、生产厂家三者在技术附件中必须齐全，缺任何一项都可能引起以后交易中“实”的变化，所以买方要以极大的注意力使供货名副其实。
所谓“货真价实”，是指要仔细审查卖方的**与货质是否对应。货物的性能与质量，是其**的基础。虽然在谈判技术附件时，还不会就**进行磋商，但仍然可以提前审其**是否同货物的质量与性能相符。
也就是说，尽管尚未“按质论价”，却须及时“按质审价”。对这一点，双方多花些时间都是应该的，因为买方如果能在这个阶段确证货质平平或者较差，就为今后的压价奠定了基础；卖方如果能有说服力地证明自己的货“硬”，当然就为随后进行的**提供了有力的支持；而双方如果不把“货的真相”搞清楚就急于去谈“**”，只能是乱谈、瞎谈。
第二，技术资料应反映技术水平，完整好用。
技术资料在各种交易中都居有重要地位。在技术附件的谈判中不能忽略技术资料问题，要逐一明确卖方向买方提供技术资料的范围、深度和方式。
技术资料的提供范围依交易的性质不同而有差异。比如，在单机买卖中，技术资料可能包括技术说明书、使用和维护手册等等；在顾问咨询交易中，技术资料可能包括建议书、分析报告等等；在建筑项目交易中，技术资料要包括建筑物的技术条件、结构图纸、用料的技术规格、施工图纸、施工的技术细则、建筑装修及公用设施的技术规范等等。
技术资料介绍的深度应包括三层含义，一是过去的设计思想，二是今天的应用原则及效果，三是将来的发展趋势。缺少其中任一方面的技术资料，其深度都是不理想的。
技术资料的提交方式涉及到它的介质形式(如是纸张、磁带、磁盘、录像带、缩微胶卷还是卡片等等)、描述语言(如使用卖方国语言、买方国语言、还是第三国语言等等)、采用的制式(如以英制还是公制作度量衡单位等等)、交付的份数等许多方面，对此都应一一加以明确。因为它们的制作不仅含有的人工和材料费大不相同，将来使用时的效果也差距甚大。
第三，技术服务要针对性强，经济实惠。
技术服务一般采用两种形式：培训买方人员，或是卖方专家到现场技术指导。
在技术服务的谈判中要有针对性，是指无论参加培训的实习生还是现场指导的技术专家，其任务都应明确具体，有“事”才设“人”。防止出现现场指导人浮于事，专家公费旅游，实习培训漫无边际、内容多多益善等现象。由于买方的投资不容易，加上其对经济效益的追求，也由于卖方要早日抽回人力从事新的交易，所以双方(特别是买方)在技术服务的谈判中都希望针对性愈强愈好。
技术服务的针对性问题说到底是为了追求经济实惠。“经济”是指买方派遣的实习人员数量、培训内容、实习时间要适当，卖方派遣的技术专家人数、业务水平、指导时间应合理；“实惠”是指在上述经济的前提下，合同所规定的技术服务能有力地帮助买卖双方顺利实现合同目标，从而给买卖双方都带来实惠。在谈判中要做到这些是很艰苦的，因为这里既存在着买卖双方利益上的不同，也有一个双方要相互理解的问题。
卖方常常不相信买方的水平，总希望派较多的人到现场；而买方则希望多派人出去实习，尽可能多地掌握卖方的技术。所以在谈判中双方对互派指导或实习的人数及时问争论也比较多。不过，经过努力总是可以达成协议的。
为此，就要求坚持：量事设人，有任务才派出人或接受人；依事之难易，来确定人选之高低和时限之长短；办事有始有终，易人易事必须预先有协议。
三)检验。对双方的交易内容和目标实现与否，以什么方式检验和证实，这是每个谈判技术附件的人都应当加以解决的问题。检验包括量的检验与质的检验两个方面，量的检验比较容易；质的检验则很复杂，需要经过认真谈判，逐一明确检验标准、检验方法和检验手段。
关于检验标准。对于技术、技术资料和技术服务来讲，检验的标准应是合同(包括正文和附件)上的规定；对于货物来讲，检验的标准除了合同上的规定以外，还要加上产品的合格证；对于某些设备来讲，还要参考国家或国际规定的行业标准；对于许可证产品来讲，还要参照该类产品的国际标准或兼顾输出国、引进地的标准等等。
关于检验方法。这是非常复杂细致的事情，谈判中要逐一确认。不同的产品、设备，检验的方法各异；技术则要通过投产来验证，也就是说以产品的质量来检验技术的合格与否。
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