2019年述职报告

2014年度员工述职和发展报告。

项目售前工作业绩参数表。

员工：说明：工作业绩参数表的评分参考员工月度考核的综合情况，其中7项为kpi相关指标，2项为kci相关指标，1项为述职得分，总分满分100分。

员工签名经理签名：

上级主管审核：

年终总结。我入职中国电信系统集成公司整五年。上个月提交给杨敏续签的劳务合同，感慨良多。

五年想想似乎是一段很长的时间，但一晃眼就过去了。电信集成公司已经成为我生命中的一部分，在此我想先感谢同事们、领导所给与我的支持帮助。让我从一个莽撞、浮躁的青年，变成干练，有内涵的大龄青年。

我想，我愿意奉献我的斗志，为公司未来的发展贡献自己的力量。话说，意愿有多强，它将能调动多大的能量。如何坚持，持续地不间断地，追求最好的作品，为之不惜一切的付出努力，这件事是很重要的。

我的年终总结就是围绕这个思路展开的。

首先回顾2014年的工作，我的自身体会就是“杂”。上半年技术工作重心偏重于云平台项目，通过项目投标、北京种子云现场集成实施对云平台网络系统的设计、构建有了较深理解，使得技术储备、理论与实践相结合。下半年工作在重点用户方面，加强了对安管项目的重视，众多安管项目的交流、落单，与安管项目组、销售、技术专家闫庆辉紧密协作，无缝衔接，保证用户的满意度维持在一个高水平。

同时更多项目投标和售前支撑贯穿今年始终。我的工作理念是实用主义，通过在电信集成公司的五年成长，也积累了自己的一套行之有效的工作思路和模式。这是时间的历练所积累的量变，2014年契合公司的新业务，系统方案部的转型，我也要做到飞越，也就是质变。

年终总结也是对我在电信集成公司这些年工作历程的回顾，但其实我想把更多的篇幅留给对2015年未来工作的展望。去年底杨戉总跟我谈了几次话，谈话的内容除了明年的日常工作外，希望我更多的将精力聚焦到一个点上，这就是广域网产品。配合解决方案部重点，调整工作目标，更多的发挥主观能动性，原来是被动接受任务。

从首前立项，项目沟通，到投标后期运维。做产品让我可以多交流，多思考。同用户交流、同公司前后端交流、同厂商交流。

多思考如何包装产品、多思考给用户提供什么样的价值、多思考产品如何改进如何推广。

今年我们拿到了电路牌照，是欢欣鼓舞的事。但其实这市场更残酷，是**制胜论，而我们相对一二级运营商并没有压倒性优势，参与到**混战并不是我们的初衷，如何与其它的电路运营商区分出一个层次，和厂商加深合作关系，为用户提供满意的产品服务，把电路经销指标变成推动公司业绩发展的一架马车，使用户、电信、厂商三赢，这才是我们想要的。我们的优势是中国电信这块金子招牌，这点不光对用户，对厂商也有强大吸引力，愿意和我们共同开发新产品，当然我们现在只是包装外皮、软件，探索运作模式。

而长期目标更盛。我们考虑使用utm产品，这已经在业界发展了10年，一直不温不火，而我们与电路相结合的共同产品改变了推广方式，适用性能更广，推广力更强。从而提升对utm的认同度，我想厂商也是喜闻乐见的。

如今常规广域网项目，都是买个路由器连通广域网就ok，这个路由器就当个出口在用，他的一些特性功能都是废掉的，用户也不关心。我们的广域网业务支撑体系将线路、产品、后端服务做成一个打包产品。并不把方案复杂化，一个盒子，通过lisnes控制，把线路带宽、路由调整、流控、上网行为管理、url过滤、入侵防御、防病毒这一切都往用户的切身需求上靠。

形成整套广域网解决方案产品。想用户所想，契合公司战略转型，将持续性租用、增值业务开通率最大化，此种模式一旦能够推开，那我们的广域网产品将是不可复制的成功。后期厂商也会加大对我们的技术支持力度，可以形成订制开发的版本，或电信oem产品，结合我们电信电路特点，使所面向的用户群，既有更大的功能自由度，又能提升电信集成的业务形象。

一句话，我们始终要知道用户是谁，需要什么，能承受什么样的**，但这些经验并非仅靠我们现在所知就能学习到的。要引导用户形成这种销售模式的项目落地，应更多的去用户那里转。去年统计，我现在是80%投标20%售前，我觉得这个配比应该是各50%。

切合我们的观念引导客户，这才是正常的销售模式。当然这些重点不包括安管、国开行这种采购、稳固型客户。而是将目标定位在新兴客户，多交流才能了解用户所想，多沟通才能抓住用户需求，而脱离用户价值的商业模式必将面临严峻挑战。

如此，我认为这是一个持续性的工作，想法也有一些，付出实施一定要分步走。我们之前做过很多广域网项目，我会重新看招标文件整理一下用户需求。我和雷硕一组做广域网产品，他那边有北京电信的线路资料，准备好好学习。

考虑utm产品比较适合现状，也准备把市面上所有utm做一个资料收集、参数对比。还有是通过日常投标售前工作、收集用户需求，整理现阶段广域网推广形式，各厂商对我们这种推广模式的产品匹配度，这是一季度的工作。二季度要多思考，在所收集到现有资料的情况下，尽可能多的考虑与用户的业务相贴合，对应不同行业用户的需求，形成几种模版式推广方案。

把各个环节串起来，从前期到产品整个生命周期全清楚，能给用户讲明白，体现专业性。三、四季度，我们小组会与前端销售、后端维保部门一起推敲。丰富案例，达到想用户所想，为用户介绍广域网项目实施所需的关注点，强化专业意识。

支撑销售推广线路业务，并且带动厂商、我们售后服务部门的积极性。这种线路推广方式可能会遇到一些问题，比如不仅仅局限于设备随线路租赁。而是真正的赠送设备，产权属于用户，我们的价值体现在电路月租、后续维保、开通新功能等增值业务上。

还有一点是后端的技术能力储备，实施可能只需具备路由功能，线路接入的调试，但维保人员对远程监控、报表，增值业务的开通上，也需加深技术沉淀。

2014年对我来说将是充满挑战的一年，也是开拓视野的一年。首先我把自己定位成产品经理，我的产品线支撑为了解决什么问题，要提升哪些能力，提升到什么程度。工作形式没变，但是目标变了，我必将充分发扬团结拼搏，精益求精的精神，主动作为，将广域网产品线建设任务稳步向前推进，为公司发展转型提供依据，保证出色完成全年任务。

2019年述职报告

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