初次约见客户销售话术。
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。
最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。
新客户开发过程中，经常遇到的异议列举。
1、**太高：“你们公司产品**太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”
3、独家**权：“我要做你们公司产品的独家**商”
4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”
5、要铺货：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点货给我”
6、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”
7、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”
8、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”
以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：
客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略。
当客户异议厂家产品**太高。
1、由因分析。客户提出厂家产品**太高的异议，可能是厂家产品**确实要高于其他厂家或品牌的**，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品**太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品**比其他厂家或者品牌**差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品**还要作出让步；
2、策略与方法。
(1)当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：
a、“你认为我们产品**太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
b、“你能不能告诉我，xx厂家xx规格的xx品种是什么**吗？”
c、“据我了解，我们的**与xx品种的**差不多……(公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢？”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从**问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
(2)当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：
a、“我们的**确实高了点，你是担心我们的**高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
b、客户回答产品**高，用户不接受不好卖。
“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？
”c、客户回答产品**高，经营利润不高。
——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？
……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，……从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及**政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心吗？”
——“我们的**是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，……说明**高的原因)。**确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比**更能影响用户的购买……。
理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，……一整套的推广方案和计划与案例)。”
注解：厂家产品**高，不应简单的与竞争对手比**，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
当客户异议厂家的政策不够灵活。
1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：
一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法。
(1)客户以此为借口，不愿意做你的产品。
a、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
b、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
(2)客户有与厂家合作的需求，可能是想向厂家要更多的政策。
a、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
b、“你认为我们的xx政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
c、“确实xx政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗？……
d、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？
因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
e、“我们给你提供xx政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”
注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。
客户异议要求“独家经销或者总**”时。
1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总**原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总**面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
2、策略与方法。
(1)“独家经销或者总**我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总**，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”
(2)“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总**呢？你担心什么呢？”
(3)“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总**也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益，……案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。
”此点暂时不建议主动提出！！
注解：当客户提出独家经销或者总**的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。
当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时。
1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
2、策略与方法。
(1)客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机。
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。”
注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
(2)客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度。
“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。
我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流……(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”
注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。
(3)客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你。
“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？xx老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打**。我也会经常来拜访你。”
注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。
当客户异议要“铺货资金”时：
1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺货资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口；
2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝。
“对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”
3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；
“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？……我回去请示下公司吧。
不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”
当客户异议“没有钱”时。
初次如何去拜访客户
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小区拜访话术
接下来，亮明身份 您好，我们公司正在举办 活动，是我们公司组织的一次优惠力度非常大的活动，只花 元就可以抢到价值 元的超值福包，福包里有 元 费，元代金卷，非常划算。在店里下单就送你 还有扎气球 砸金蛋 返现金活动，返现金额 元到 元不等 给单页展示给顾客看，活动内容简洁挑几个介绍这个小区有好多业主...
拜访客户后怎么跟进
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5 带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是 推销工具犹如侠士之剑 我就是资料 凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50 的劳动成本，提高10 的率，提高100 的质量！工具包括产品说明书 企业宣传资料 名片 计算器 笔记本 钢笔 表 宣传品 样品 有关剪报...
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7 遵守客户公司的规章制度。很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，但不可喋喋不休，随意...
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第五条 接通后 1 应先说明自己的身份 您好！我是 打扰您了 以消除客户的不信任感。2 应有客气语 打扰你一分钟可以吗？3 应该简单明了地说明此次 的目的。让客户明白你为什么给他打 也可以最有效地弄清楚客户的态度。4 约面对面沟通的时间和方式。5 对沟通比较好的客户结束语 谢谢您，对于健康方面的需求...
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内容简介 现在无论是做网络营销还是 营销，客户跟进都很重要，因为客户有时候是需要我们保持长期联系的，一旦你不联系客户，客户有可能就改变主意了或者是觉得你的服务有问题。因此，我们就来看看客户跟进的技巧与话术吧。我们举个例子来说明，当我们在 中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲 好，你给我些资料看看。...