成功的推销技巧

（怎样成为一个优秀的推销员②）

要成为一个优秀的推销员，除了热爱推销员这一职业，具备自信、毅力、勤奋等基本素质以外，还必须掌握大量的推销技巧，从而在商海中挥洒自如，取得事业的成功。

技巧一：推销员的头等大事是获得顾客的信任和好感。

顾客是上帝”，这是推销的一条不变的铁的法则。因为顾客是推销员的财源和衣食父母，要想推销成功就必须让“上帝”高兴，只有顾客心动，商品才会动。这样，获得顾客的好感和信任就成为推销成功的关键所在。

正如美国的汽车推销大王乔吉拉德在谈及他成功秘诀时说：“人们买的不是产品，而是我，乔吉拉德。”这就是说，顾客要购买你所推销的产品，首先就必须接受你自己。

那么，如何才能取得顾客的信任与好感呢？

对顾客建立良好的第一印象：美国保险业的推销大王乔坎多尔弗曾将推销员给顾客的第一印象比喻为一本书的封面，“由于人们总是从封面断定书的好坏，出版商们只得不惜工本在封面上大做文章，他们知道令人欣喜的第一印象的重要性。”同样，第一印象对推销产品也是至关重要的，他说：

“第一印象可以打开销售之门，也可以关闭它。”a.服装：

服装是推销员的推销员，美国推销专家法兰克贝格曾说：“初次见面给人印象的90%，产生于服装”，服装和打扮是推销员能否取得用户喜欢的基本条件，应穿着整洁、大方、漂亮、得体，切忌脏、乱、差或过于花哨的奇装异服；b.仪容：

头发的发型、脸部的整洁、刮胡子、预防口臭、避免味道过浓的香水等；c.笑容：原一平认为，“笑容是建立信赖的第一步，它会造出心灵之友”；d.

姿态：手、眼睛、坐姿、站姿、优雅得体；e.说好第一句话，热情大方的开场白。

真诚地面对顾客：a.不要推销连你自己都不喜欢的商品（假冒伪劣）；b.

在允许的范围内承认所推销商品的缺点（因为任何的商品都有自己的缺点）；c.遵守对顾客的承诺，如约会时间（李嘉诚带的手表永远比正常时间快5分钟），应解决的问题，售后服务等。

处处为顾客着想：因为只有你心里想着顾客的利益，顾客的心里才会想到你的产品。a.站在顾客的立场上，按顾客的观点考虑问题，帮助顾客分析市场；b.搞好售后服务。

热情面对顾客：在与顾客接触时，始终要主动热情，面带笑容，尤其是笑容，有这样一句名言：“笑是推销员的法宝”，笑既不需劳神，也不需花钱，但却能招财进宝。

赞美顾客：希望获得别人的赞美是每个人固有的本性，因为人人都有自尊心，也总希望别人能对自己的长处给予较高的评价，况且赞美别人也不需花钱。赞美时应注意：

a.发自内心，不要言不由衷；b.准确、恰当、得体、切忌造作。

技巧二：推销无形产品比推销有形产品更为重要。

优秀推销员与一般推销员的一个重要差别就在于：一般推销员只注重推销产品本身（即有形产品），而优秀推销员除了向顾客介绍产品本身以外，更注意向顾客介绍产品本身以外的无形产品，因为从表面上看，顾客在推销结束后拿走的是有形产品，而导致其决定购买的因素则可能是无形产品。

什么是无形产品呢？无形产品就是产品的使用价值观念，即它能给顾客带来什么好处（利益），能满足人们追求年轻和美的需要，带来美好生活的希望，投资房地产可升值保值，可满足人们追求财富的需要，带来未来美好生活的希望。

优秀的推销员在推销时决不能就产品讲产品（就房子讲房子），否则永远也不会成功，而应大讲产品的使用价值观念，讲产品能给顾客带来哪些好处（利益），将产品能满足顾客哪些需要，能给顾客带来哪些希望，即讲无形产品，从而真正唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。作为一个推销员必须时刻牢记这样一个基本原则：顾客购买产品不是为产品的特性所打动，而是为产品特性能够给他带来的利益所吸引，他更关心的是你的产品能干什么，对他有何用。

美国汽车推销大王乔吉拉德对此也深有感触，他说，我卖的不仅仅是一种东西，而是这种东西的用途，是顾客对这种东西的感觉，我所推销的是一种好“味道”，一种好的心情。

要推销好无形产品，就必须充分了解顾客的需要。人总共有多少种需求呢？美国的心理学家马斯洛提出了著名的人类需要五层次的理论，对推销工作来说就很有参考价值。

马斯洛认为：人类的需要分为五个层次，依次为：①生理需要（衣、食、住、行）；②安全需要（人身、心理安全、防盗门、食品卫生、保险）；③爱与归属的需要（情感交流、社交活动）；④尊重的需要（自我尊重、被人尊重、名利、地位、身份）；⑤自我实现的需要（实现自我人生价值、走向、理想、成功感、成就感）。

根据人类五种需求我们在推销产品时，不仅要讲清对顾客其他需要的满足，如推销房子，不仅要讲房子可满足住的需求，还要讲投资升值保值、安全性、身份的象征，可与成功人士交流，子女教育（望子成龙）等等。

技巧三：确定明确的推销目标是促进推销的强大动力。

做任何工作都必须有一个明确的目标，否则就会一事无成，搞推销更需确定明确的目标，世界上成功的推销员都懂得确定目标的重要性，而且都有明确的推销目标。美国的保险业推销大王乔坎多尔弗在谈及自己成功的原因时曾说：“俗话说，没有线路图，什么地方也去不了。

推销员的线路图是由他的短期计划，长期计划和最终目标组成的。没有这些，推销员只能是无目的的漫游。”

做好推销工作究竟应确立一个什么样的销售目标呢？实践证明，要取得好的业绩，就必须确定较高的销售目标。**作家高尔基曾说：

“目标渺小，就做不成大事。一个人追求的目标越高，他的才能就发展得越快，对社会就越有益，我确信这也是一个真理。”如同一个射击运动员，如果只练50米靶，就不可能打好100米或200米靶。

同样的道理，推销员的好的销售业绩总是同较高的销售目标相联系的。世界上成功的推销员也都给自己确定了较高的销售目标：公司的首席推销员，全国第一，世界第一。

较高的销售目标能成为我们工作的巨大动力，使我们为实现这个目标而全力以赴。

在确定目标之后，下一个任务就是实现目标，如何才能实现已确定的目标呢？

公开宣布自己的目标。日本保险推销大王齐藤竹之助在推销工作开始之前，是将自己的目标向上司、同事以及其他的人公开表明，并且保证要坚决完成。公布的目的就是督促自己尽力实现目标，他说：

“既然对众人发了誓，就有责任将其付诸行动。……就必须拼命去干，一定要完成定额。”美国的乔坎多尔弗也在推销之前将销售目标向众人公布，他说：

“将我的目标公诸于众，我才有额外的动力去完成它。”

分解目标，按时检查。把长期目标分解为短期目标，如将月销售目标分解为日或周销售目标。分解的目的，一是为了便于检查，通过每日或每周的定期检查，寻找差距，力争早日弥补；二是因为大的目标都是由每日每周的小小实践积累而成的，如果每天都能实现当天的目标，在你心中就会涌出信心，发挥出更大的能力。

脚踏实地，全力以赴，实现目标。

制定高的销售目标的最终目的，在于脚踏实地地一步一步的实施；如果没有实际行动，只是把目标描绘在心目中，挂在口头上，是决不会实现目标的。

日本日产汽车公司的推销员中，有个叫奥城良助的，曾在16年间一直保持着全公司推销冠军的头衔，他之所以成功，就在于他能全力以赴地完成他的推销目标。他曾宣布，每天要拜访100个客户。有一天到了下午6点钟时他已拜访了80多位客户，于是他又到住宅区，商店去拜访了10位客户，此时已11点了，还差10户，这样，他又到咖啡厅、餐厅、拜访了5位客户，但此时已到临晨1点，还差5位客户。

怎么办？如果就此回去，明天就得拜访105位客户，会越积越多，于是他又跑到警察局，拜访了5位警察，向他们推销汽车。奥城良助的这种执着、顽强的精神，是值得每一位订了销售目标的推销员认真学习的。

当然，推销的技术还有很多，只要我们虚心学习，努力实践，就一定能成为一个优秀的推销员。

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