电话营销技巧培训

发布 2019-07-01 21:38:15 阅读 5365

在这样一种大的背景下来讨**司的对策:**销售是客户关系管理中的一部分,是客户关系管理中针对关注交易成本、关注效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售管理思路的指导下,可以有效地把销售人员和客户分层次地对待。

通过调整,公司内部的销售团队变成了一个大客户团队和一个**销售团队。大客户团队主要的工作是建立客户关系,维持老客户,然后开发战略客户。**销售团队的主要工作在于维护中小客户,同时又是帮助和支持大客户的事业部。

公司非常有经验的客户代表是李山和赵海,可以让他们专门负责那些对公司非常重要的大客户,而刘梅和孙健可以让他们专门服务于中小客户,另外做一些客户服务方面的工作并支持大客户的事业部。

调整以后,公司内部在管理流程,包括管理效率方面都得到了很大的提高,而且在客户资源方面也有了充分合理的配置。从这一角度而言,**营销是一种获取更高利润的销售模式。

在销售和销售管理中所面临的主要问题。

1.成本高。

公司的销售成本比较高。根据调查,一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员,他的成本是一个非常成熟的**销售代表成本的4~5倍,所以通过比较可以明显地看出使用销售人员的成本是比较高的。

2.资源的配置不合理。

这种资源的不合理配置体现在两个方面:①客户资源的不合理配置;②销售人员资源的不合理配置。其实这些资源的不合理配置的最终结果都会给企业带来管理效率的下降和成本的提高。

3.客户资源的风险。

客户资源的风险与客户关系是相结合的,因为从上文的案例中可以看出,一位成熟的销售人员,公司50%以上的客户资源都在他的名下,而公司又没有一套客户关系管理系统去很好地管理这些客户。如果这位销售代表离职,对公司所造成的风险是非常高的。现在很多公司都是通过客户关系管理系统来改变这种现状的。

运用**销售可以解决这些问题。

**销售是客户关系管理中的一部分,所以采用**营销这种模式以后,可以在以下几个方面很有成效地帮助企业:

1.帮助企业降低销售成本。

采用**营销这种模式后可以帮助企业降低销售成本,根据上文的分析,**营销可以帮助企业赚取更多的利润,主要体现在:可以解决很多公司在销售管理方面所面临的一些问题,比如公司的销售成本比较高。

2.提高企业的销售效率。

**销售是一种非常快捷、方便的手段。**是世界最快的交通工具,在很多情况下不必当面沟通,通过打**就可以解决问题,达成销售协议。所以通过**销售能很有成效地提高企业的销售效率。

3.提高企业产品品牌的影响力。

这一点是很多企业没有意识到或很少意识到的,为什么会提高企业的产品品牌的影响力呢?现在很多企业为了提高自己的产品品牌影响力,在广告方面花了很大的投入,这种投入一年要花费几千万元,甚至上亿元,并不是每家企业都能具备这样的能力,而**销售却是一个非常好的建立产品品牌的有效途径。

**营销职能为销售活动打基础。

**营销和**销售两者之间是有差别的,**营销是一种更广泛的层次,从广义上来讲,**营销包含了**销售,这里面将它分成两种职能:**营销的营销职能和销售职能。

1**营销的营销职能。

建立和维护营销数据库。

**营销的营销职能主要是以下这几个方面:

整合你的客户资源,建立客户数据库,这是客户关系管理中的一部分。设想一下,如果你没有这样一个营销数据库,你的**销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。

这里强调一点,营销数据库对企业来讲是一个长期的,而且是非常有效、非常重要的资源。不少的**销售人员,每天一进入公司就开始翻黄页,然后翻报纸,心里在想今天要给谁打**,为什么?因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他,这样他的工作效率就会非常低,同时也可能会造成一些客户资源的浪费。

另一方面在内部管理上出现混乱时,可能会出现七八个销售代表同时打**给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库,把这些资源整合起来,然后把这些资源分配给销售代表。

获取各种信息。

一家企业要想扩大自己企业的产品品牌,要想更好的进行销售,它要做很多的营销活动。例如,企业要搜集很多信息,包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。

获取销售线索。

思考一下你的时间是花在那些现在就有需求的客户身上,还是花在了那些可能未来三个月、六个月、一年都没有销售机会的客户身上,或是将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上呢?究竟哪一个对你是最有帮助的呢?大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上,而这就是一种销售线索的挖掘。

自检】你最近有什么销售线索吗?请你填写下表,以便及时地抓住销售机会。

组织研讨会和会议邀请。

随着商务活动的越来越多,很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。试想一下,客户会主动过来吗?这种情况也是比较少见的,那么**在这里面就起到了很重要的作用。

2.**营销的销售职能。

当然除此以外就是它的销售职能,销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售,包括建立客户关系,当然客户服务也是它的销售职能之一,虽然说客户服务是一种服务职能,但是考虑到客户服务对销售人员的重要性,所以客户服务也应作为它的销售职能中的一部分。

**销售的六个关键的成功因素。

怎么样做**销售才能更有效果呢?下面将要介绍的就是**销售的六个关键成功因素:

1.准确地定义你的目标客户。

这六个关键的成功因素中非常重要的一点,就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在**?哪些客户才最有可能使用你的产品?

这些信息一定要非常清楚,否则的话,每天打出哪怕再多的**,可能这些**都是徒劳无效的。

例如,池塘里面有非常多条的鱼,各种各样,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标的胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方,去寻找客户,你能取得的效果才会更好,效率才会提高,所以一定要准确地定义你的目标客户。

2.准确的营销数据库。

有了目标客户,你还需要做一个客户的数据库,准确的客户数据库,由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源,然后去打**、跟进等等,这样销售效率也会有很大的提高。

3.良好的系统支持。

如果有一个客户关系管理系统来做支持,你的很多资源都可以实现共享,包括你的销售效率,你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外,企业想实施**销售,**销售中非常大的挑战,就是怎么样在**中跟客户建立起一种信任关系,这种信任关系其实基于两个层面:①企业与企业的信任关系;②企业与个人的信任关系。

例如,假如你的产品品牌足够大,客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度,对你公司的信任度,这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时,客户可能跟其中的一个销售代表来合作,因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系,是企业与个人的信任关系。

4.各种**的支持。

你一定要有在广告、直邮方面的市场支持,尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施**销售,一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来,因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打**,他有需求时会主动打**给你,而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。

5.明确的多方参与的**销售流程。

销售流程很重要,如果没有一个很明确的销售流程,会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索,然后把销售线索转给外部销售代表,假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户,但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后,外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。

所以企业一定要有一个流程,也就是应有一个**销售的流程来提供支持。

6.高效专业的**销售队伍。

最后,你一定要有支非常强大的**销售队伍。**销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性,也就是你一定要将自己的客户一一地分类,大客户部可以用**销售代表做支持,一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户,建立密切而又牢固的客户关系。

实施**销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施**销售,但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂,**费用相当高而销售效率反而很低,公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。

要想通过**销售这种模式来提高企业的销售利润,公司内部的有效管理是绝对必不可少的。

**销售的组织机构。

如果是用**销售来实现,**销售内部一定要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队。在这支富有强大战斗力的团队内部,又划分成几支分工不同的较小的团队,其中有些团队是专门负责去寻找客户的;有些团队是专门维护客户的。这样你的**销售团队内部就可以分成两支有不同分工的较小的团队,这是简单的客户组织。

下面是**销售组织机构的举例。

图1-2 **销售的组织机构。

**销售中将会面临的挑战。

**销售具有很大的优势,这种优势在上文已经讲过,比如,通过**销售可以帮助你更好地降低销售成本、提高管理效率,包括你的销售效率。

然而对于**销售人员,对于企业也都面临着很大的挑战。**销售人员不可能面对面地去见客户,我们不能很好地判断客户的状态。当然除此以外,还会面临着很多其它的障碍,比如说时间比较少,沟通的障碍等等,这些都是**销售人员在销售过程中所面临的一些挑战,这需要自己通过各种方法去妥善地解决。

自检】你认为**销售的优势有哪些?面临的挑战有哪些?结合自己的亲生经历,应如何扬长避短?

见参***1-1

本讲小结】这一讲主要讲述了**销售可以很有成效地帮助企业获得更多的利润、**营销的营销职能、在销售和销售管理中所面临的主要问题、**销售的六个关键的成功因素、**销售中将会面临的各种障碍和挑战。

文中通过案例的形式清晰地说明了**销售可以很有成效地帮助企业获得更多的利润;列举了在销售和销售管理中所面临的主要问题:成本高、资源的配置不合理、客户资源的风险;企业要根据本企业的实际情况来组建本企业的**销售组织机构。

电话营销技巧与实例

t7 v c5 q9 m j信息时代,已经成为最快捷的营销工具之一,对于家装行业更是如此。家装行业的竞争主要体现在每个终端客户的争夺上,而这些终端客户又通常是以 信息的形式出现。掌握电营销的技艺,对于我们一线营销人员来讲是非常必要的。4 hk c d r7 q d2 0 b l x 一 s e q ...

电话接听技巧

一 导入及学习意义 当销售广告信息传出后 有效的 应答可以引导客户登门,提高客户上门洽谈率,是强化客户购房的动机的重要手段。二 应接的原则。主动性 主动通报本案情况,热情询问顾客情况 亲和性 语音略轻,语速略慢,语调略低 诱导性 根据顾客的询问积极建议,引导登门。通过声音和语言给人以更好第一印象。三...

电话回访技巧

一 回访的流程 成功顾客回访第一步 结构合理精心安排的问卷是成功回访的第一步。当你拿起 打算给顾客做回访调查时,你是否已经想好了你要问对方的问题?如果这些都没有事先准备好,那么这将是一次糟糕沟通的开始。成功回访客户第二部 回访时间 早上10 30 11 30,下午3 00 17 30.要有针对性地选...

电话沟通技巧

4.发音的清晰度。清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。5.善于运用停顿。在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下...

电话营销之说辞

您好,请问您可以帮我个忙吗?请转一下财务,好吗?噢,是这样的,我们是 佛山e税通技术科,想向她咨询一些专业性的问题 等很多方式可以采取,你要先打通阻碍关节,找到你的 目标 找到会计或老板后,才应该谈我们的产品和活动。之前先了解自己的产品,并深爱它,咱们先想一想,咱们喜欢别人怎么给咱打 首先,当你拿起...

电话邀约面试技巧

在招聘活动中,利用网络招聘,往往要通过打 邀约,才能让应聘者知道公司情况,并前来面试,根据实际工作经验,我大致列出如下几种 邀约方法 j4 v n z7 f g x r 1 o q8 w1 针对主管级以下的人员,邀请面试时可以使用如下方法进行沟通 1 k3 i2 e e3 0 p 4 f x p1 ...

2019房地产电话营销及沟通谈判技巧提升训练

房地产狼性 营销及沟通谈判逼定能力提升训练 全程房地产案例讲解训练 地产工具落地 闵老师承诺 只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升利润绩效。讲师简介 课程背景 2016房地产市场竞争空前激烈,房地产供给量严重大于市场需求,造成整个房地产市场销售情况异常艰难,客户线上线下 广告效果比较差,客户上门...

成功电话顾客回访技巧

定期回访客服是很多公司的惯例,因为定期回访顾客是有效维护客户关系的一种很好的方式,那么 回访顾客的时候该怎么说呢?又是怎样一个流程呢?1.每一位工作人员在进行 沟通前,应当充分了解自己 中心及服务项目的特点,打好基础 做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目,介绍自己服务的特色,那么我们就很难立...