会籍顾问工作流程

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不要打断疑问

提早准备问题

避免有关于打探的问题。

有答必应。

如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈

销售秘密技巧

以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：

在介绍俱乐部是肯定与兴奋的

客户所提出的需求，要求及期望做出回答

讲述前做好充分的准备

专业的语言，得体的衣着

花言巧语，更具创造性的

销售并不是你做什麽事情给你的客户，而是为你的客户。这不是让人们来买他并不需要的东西，而是帮助客户识别他们的需要，解决他们现在的问题，并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要

会员使用俱乐部的权益

一周开放七天，全年无休＊温水游泳池

俱乐部设施＊日光浴

体育运动设备＊儿童乐园

健身设备＊体能测试

球类场地＊健身计划

健身操课程＊会员活动

更衣室、淋浴设备＊增值服务

桑拿＊餐饮服务

销售导览的原则

减少说和做的不一致的情形。

做到所有的承诺。

让潜在客户知道你将会做什么？为什么会这么作？

让你的潜在客户参与你的展示工作。

做好销售的准备。

了解你的产品

展示俱乐部的价值。

强调利益及好处。

事先减少异议与抗拒。

不断练习你的销售导览过程。

异议的处理

只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会经过多次的邀请之后才会参观，所以，第一次邀请时，客户的拒绝是很正常的事情，你不必对于客户的起义次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客户拒绝的理由，以及练习如何处理客户的拒绝，为客户解决他为什麽拒绝的真正原因和可行的方案，有效提高客户第一次邀访时入会的意愿，作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解决问题高手。

所有客户拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客户为什麽拒绝入会，并立即找出解决方法。

客户拒绝入会的理由

我没有时间健身什麽时候对您来说最方便使用我们的俱乐部

您觉得您一个星期大概有多少次会来使用我们的俱乐部的设施

**太高，我无法承担您常去哪一家餐厅消费啊，您通常一个月花在吃饭或购物的消费大给有多少

我想再考虑一下您考虑健身有多久时间了呢

我想和我的家人商量之后再作决定您的家人鼓励您健身吗

我可以在其他公众场所健身

我可以自己在家里健身您是不是经常锻炼呢，您最常在**运动呢，您对这样的运动方式是不是满意？

我不知道健身是否有效果

我想再比较其他的健身中心再作决定

交通不方便您工作的地点在**，您家就在这附近吗

我对健身一窍不通

挖掘潜在会员

个人社交网络

现有会员

新会员会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」

新的会籍顾问，**是你销售上最好的朋友

**销售的方式

取得潜在客户的姓名和**号码

礼貌性的请求邀请

重复潜在客户名字

利用现有会员推荐名单

提出利益与好处

提出邀请。

成功预约。

第一次给推荐的潜在客户打**

第一步：李先生，您好，不好意思打扰您

第二步：我是精英健身俱乐部的黄xx

第三步：您现在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢

第四步：李先生，您的朋友王xx先生推荐您加入我们健身俱乐部

第五步：王先生说您对健身很有兴趣，也有计划进行健身锻炼，您通常一周健身（锻炼）几次呢？

第六步：我相信您对健身一定有相当的了解，我想邀请您到我们俱乐部参观，我可以赠送您免费健身试练券，您可以使用我们所有健身设施和淋浴桑拿设备。

第七步：我只需要大概三分钟时间向您介绍俱乐部的所有设施，方便您的使用。

第八步：由于来我们俱乐部健身、参观的人很多，我想为您预约一个时间，免得让您等候，您什麽时候有空？这周三晚上七点方便吗？

成功预约：好的，那我们就这个时候见了。我叫王xx，我会在周三晚七点在俱乐部等您到来。

预约不成功：那您周四晚上有空吗。

**销售的步骤

第一步：介绍

第二步：询问**

第三步：背景

第四步：建立俱乐部信誉

第五步：了解客户的兴趣及简介俱乐部的设施和服务

第六步：邀请

第七步：安排到访时间

第八步：重复安排的时间

了解客户的健身需求

客户的个人资料

姓名年龄性别地址推荐人日期**

email 通过何种途径知道俱乐部生日

职业状况工作类型\职位工作地点\时间\年限

婚姻状况在这个地区住多久了是否继续住在这一地区

是否加入其他俱乐部，是哪个俱乐部

健身的益处

改善外观＊促进新陈代谢＊使身体功能正常化

依你的需求减轻体重＊增强体力＊增加抵抗力

减少腰围＊防止肌肉萎缩＊培养良好的健康习惯

强化及美化肌肉＊改善身体姿势＊强化运动场上的表现

增强身体健康＊改善睡眠状态＊增加身体活力

减少冠状动脉堵塞的危险＊交到新的朋友＊更能享受运动休闲设施

依你的需求增加体重＊松弛压力，更多乐趣＊减低紧张和压力

增加肌肉耐力＊学习运动方式＊增加身体弹性和柔韧度

客户的健康状况

有无心脏方面的病史或前兆

有无高血压或低血压的问题

是否有吸烟的习惯

是否有体重过重或过轻的情形

是否曾有脊椎或背部方面的问题

客户的健康资料

健身对您最重要的好处是什么？您是否曾参加过任何休闲活动？

上次参加健身活动是什么时候？哪种休闲活动？频率是如何？

是哪一种类型？您的配偶是否支持您健身，他是

在**，什么时候？否会和您一起进行？

健身频率？什么时候对您来说是最方便的？

是在指导下进行的吗？

客户的健身目标

规律性的健身可以改善你的健康状况，改进你的生活方式。

您现在的体重和身高是多少？

您希望减脂、增加体重或是保持现在的体型/

您认为最合适的体重

您希望减少下围、增加上围

增加身体的匀称性

改善身体各部位的比例

健身服务的介绍

健身计划的介绍

体能测试、围度测试、健身评估、健身计划、营养计划

健身操课程介绍

高\低冲击有氧、瑜伽、pilates、踏板操、哑铃操、拉丁、街舞、芭蕾

健身训练课程的介绍

循环训练、柔韧训练+、产后恢复训练

健身计划三大原则

训练频率训练强度

持续时间籍部接待服务程序和技巧

会籍部负责俱乐部的会籍销售、活动推广、客户服务等工作。在俱乐部各部门中是与外界及客户接触最多的部门，所以就要求会籍部每位员工在待人接物、客户沟通及会籍销售过程中，严格按照会籍部接待服务程序和规定执行。

一：**交谈的技巧

**交谈是会籍部与会员、客户之间、俱乐部各部门之间沟通的最主要途径之一。掌握有关**交流技巧，对会籍部会籍销售、会员服务、部门之间的协作起到推动作用。**交谈中声调非常重要，声音要带微笑，音速要轻缓，音色要甜美。

1、**铃声响起，三声之内要接听，招呼语可为：

若为部门之间的**，打过招呼后，问清对方部门、对方姓名，待对方告知其身份后，要重复问候。如了解对方职位，最好加上职位称呼，如：对方告知是俱乐部xx先生/女士，应立刻重复问候：

您好，xx先生/女士。

2:对方要与会籍部某位员工同事通话，应先让对方稍等一下，待确认对方要找的员工同事是否在办公室：

如在办公室，要告知对方“请您稍等，轻放**机，并走到对方要找的员工旁边告之其接听**，不可在办公室大声呼喊其接听。在接听**后，要做好**记录，切记不可**推销，不能在**中报出会籍的**等事宜：

若为预约参观俱乐部客人的**，要确认客人到达的时间、人数，并详细通知有关部门；

若为已熟悉的客人要来会所参加活动，要做好记录（时间、人数、活动内容、预计活动时间）；

若为客人对俱乐部服务项目等咨询，要尽可能先邀约客人参观俱乐部，然后对俱乐部进行认真详细的介绍，有自己不明确的问题要及时转给其

3:其他同事或部门。

如对方要与之通话的员工同事暂时不在办公室，要向对方说“抱歉”，并请对方留下口讯、**及事由，待同事返回及时告之，并在通话结束前确认口讯、**号码等。如：

抱歉，她（他）现在不在座位上，请问您方便留言吗？等她（他）回来，我代您转达。

我再重复一下您的**号码，好吗？

我相信她回来后会马上跟您联系的。

4:会员、来宾接待、各部门间接待程序及要求

要事先打**确认客人到达的具体时间、人数及人员名单。提前十分钟到达与客人约好的地点，注意仪容仪表的规范，并站立姿势等待客人。

客人到达后，应热情上前迎接与客人打招呼，并称呼对方姓，如：您好，xx先生/女士。并与客人握手，或递上名片，做自我介绍（此只适用与客人的第一次接触），对熟悉的客人，更要称呼其姓，以表示尊重和重视。

5:带领客人时要事先通知有关部门做好准备。一般来讲，要走在客人的前面，替客人开门、关门。入电梯时，要先按住按钮，请客人先进。出电梯时，按住按钮，请客人先出。

部门间接待要讲究礼貌。见面要微笑并打招呼，称呼其姓及职位，如遇上级应称呼其姓及职称，如您好，xx经理。员工之间可称呼姓名，如您好，xx。

俱乐部其他部门如需要会籍部的协作帮助，应积极完满的加以配合。

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