如何做好国际商务谈判工作

**如何做好国际商务谈判工作。

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着要想做好国际商务谈判工作，成为一名合格的谈判者，不仅要了解各国不同的文化，还要掌握一定的方法和技巧。

首先，文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的。

商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这就要求跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用都要游刃有余。

再者，**谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

1、多听少说。

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。

他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。

2、巧提问题。

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。

对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

3、避免跨国文化交流产生的歧义。

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

4、做好谈判前的准备。

我们在谈判之前应该想想：

—要谈的主要问题是什么？

—有哪些敏感的问题不要去碰？

—应该先谈什么？

—我们了解对方哪些问题？

—自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

—如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

—与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

—我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？

—在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

—对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

以上是从两方面说了国际商务谈判的重要性，其实整体一句话来说就是注重利益，而非立场，创造双赢的解决方案。一个谈判者必须遵循如下的谈判思路和方法：

一）将方案的创造与对方案的判断行为分开。

二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。

三）找出双赢的解决方案。

四）替对方着想，并让对方容易作出决策。

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。谈判者必须要做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判**现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，最终实现谈判的目的。

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