推广工作手册

福建新农大正生物工程****。

技术营销”是一个农药制造企业专业化程度和综合实力的体现，也是农药行业发展日趋成熟的竞争产物。随着国家产业政策的不断规范和完善，“技术营销”的团队建设和执业水平，将成为企业参与市场竞争的致胜法宝。根据2008“武夷山会议”精神，公司决定加强推广部人才队伍的建设，规范推广工作的管理，全面推进“技术营销”战略的实施。

我们的目的。

构建专业的技术推广队伍，策划并组织实施系统的产品推广、技术指导与**工作。

提升销售服务质量，提高经销商对公司的信任和依赖程度，增强企业参与市场竞争的能力。

帮助经销商发掘市场潜在机会，与他们共同策划，努力构建一个有组织、有忠诚度、可持续发展的销售网络，为公司的发展奠定坚实的市场基础。

我们的任务。

通过基层农民培训会议、零售商培训会议、田间示范试验、零售商店面咨询、单品限时**、植保技术资料发放、**广告发布等多种手段，为公司重点产品、重点市场、重点客户、关键季节制定全面、系统的技术培训、宣传推广和**支持方案，并负责组织实施，以促进公司销售业绩全面提升。

通过对公司职员进行产品、植保知识的系统培训，广泛开展基层农民培训会议、零售商培训会议、**商培训会议、田间药效示范试验、零售商店面咨询、植保技术资料发放、**远程咨询等多种途径，将公司产品正确的使用方法、安全注意事项等信息，完整的传授给全体推广、营销人员和**商、零售商，再通过他们去指导广大农民朋友正确的使用公司的农药产品，树立他们**销售、选择使用公司产品的信心，减少直至避免因为误用公司产品而引起的药害赔偿风险。

通过务实的一线推广工作，发挥专业技术人员的团队优势，搭建优质的“传、帮、带”人才培养平台，促进新进公司人员快速成长；成熟一批、稳定一批，为公司的可持续发展，储备专业知识丰富的营销人才。

制定合理的推广、**、培训方案，严格控制推广费用的支出，让有限的推广费用始终围绕公司规划的重点产品、重点市场、重点客户服务，充分挖掘市场潜力、切实提升销量、扩大公司品牌影响，确保资金投入产生应有的经济效益。

推广部长。

在总经理的授权和领导下，组织、带领全体推广人员全面开展各项推广工作，全面推进公司“技术营销”战略的实施；

负责推广人员和推广事务的日常管理工作；

负责对各项推广工作的督促、指导和考核工作；

亲临一线，调研市场，组织、参与重要的推广、培训、宣传、**工作，完善、提高推广管理工作水平，为市场营销提供有力支持；

协同企划中心做好年度推广费用预算工作；

协助总经理做好推广费用的审核和监管工作；

协调推广部与销售部、企划部、研发部等其他相关部门的配合工作；

积极完成总经理交办的和其他部门要求协助的工作。

推广经理。在推广部统一调度、协调下，带领推广师、推广助理全面开展各项推广工作，并协助、配合推广部长做好推广管理工作；

协同销售部长、区域经理与**商，拟定重点产品、重点市场、重点客户、重点时期的宣传、推广、培训、**方案，在获准推广部、总经理审批同意后，负责组织实施、落实；

对推广师、推广助理、销售部长、区域经理等进行技术指导、产品和植保知识培训，提高相关人员的专业技能，发挥“传、帮、带”的模范带头作用；

季节前给销售部长、区域经理提供重点市场、重点产品、重点客户的铺货指导，确保将对路的产品投放给正确的客户；季节中对重点市场、重点产品、重点客户进行全面跟踪，及时给予用药技术、销售方法指导；

亲临现场，组织、参与重要的宣传、推广、培训、**活动；

对相关推广师、推广助理进行日常工作督导和业绩考评；

根据公司相关规定和推广部的指派，妥善处理相关用户投诉事宜；

积极完成推广部和公司领导交办的其他工作。

推广师。根据推广部的统一安排，带领推广助理全面开展一线推广、宣传、培训和**工作（参考第三章《推广工作指南》）；

深入基层、事必亲躬，言传身教，对推广助理、区域经理等市场一线人员及**商、零售商进行专业技术培训和指导；

季节前给区域经理提供重点市场、重点产品、重点客户的铺货指导，确保将对路的产品投放给正确的客户；季节中对重点市场、重点产品、重点客户进行全面跟踪，及时给予用药技术、销售方法指导；

对相关推广助理进行日常工作督导和业绩考评；

根据公司相关规定和推广部的指派，妥善处理相关用户投诉事宜；

积极完成推广部和公司领导交办的其他工作。

推广助理。参考第三章《推广工作指南》，全方位、多途径开展推广、宣传、**、培训和服务工作：

根据当地作物栽培季节和病虫害发生情况，选择公司主推产品中当地**商、零售商的在销产品，在公司推广部、企划部的指导下开展应季主推产品的田间药效示范试验工作；

根据推广部的统一调度，在区域经理和推广经理的指导下，对重点零售店进行拜访和开展店面咨询；

根据区域经理对重点市场、重点客户的开发规划，在推广经理和区域经理的指导下，选择有较强组织能力和影响力的重点零售商，以乡镇、村级为主，组织基层农民培训会议；

在重要病虫害防治高峰季节，根据区域经理、推广经理和**商的安排，开展店面限时**活动；

协助推广经理、区域经理和**商组织零售商培训会议；

协助**商、区域经理对**商的业务人员、零售商进行产品培训、零售商拓展及产品铺货指导工作；

在推广经理、产品经理等专业人员的指导下，妥善处理用户投诉；

积极完成公司领导交办的和其它其他部门要求协办的工作。

田间药效示范试验。

根据当地作物栽培季节和病虫害发生情况，选择公司主推产品中当地**商、零售商的在销产品，在公司推广部、企划部的指导下开展应季主推产品的田间药效示范试验工作：

可在基层农民培训会议或重点零售商店面咨询活动中，选择村长、村干部或有号召力农户的田来做田间药效示范试验；尤其要关注选用本公司产品、但因为使用方法不当而造成防效不佳的用户个案，务必通过田间药效示范试验来扭转被动局面并扩大正面影响；

一般一家重点零售店、一个重要的病虫害可选择一个主推产品或一个组合配方，进行田间药效示范试验；围绕每个重点零售店可做3~5个重复试验，围绕每个**商可做3~5家重点零售店，旨在给**商、零售商树立销售信心；

每个田间药效示范试验的面积一般为1~2亩，应尽可能选择交通便利并且从马路上可以看得见的地点来做，最好在试验田旁放置示范牌，注明试验农药品种、防治对象、用法用量、试验地户主、农药购买地点等信息以扩大宣传影响；

在做田间药效示范试验时，应尽可能邀请**商、零售商现场参与；现场做好田间药效示范试验记录（附表2），按月上报推广部，参与绩效考核；试验后，要做好跟踪和回访工作，了解药效并加以宣传；

田间药效示范试验的目的不是纯技术性的，而是推广性质的，旨在让更多的农民了解公司的产品，因此在做田间药效示范试验时，应围绕防治对象的防治技术及相应产品的使用技术，尽可能详细、准确的向农民进行宣讲，妥善处置农民的咨询和疑问；

在重要病虫害防治高峰季节，携带公司主推产品示范样品，切实深入田间地头，向用药农户派送验证药效的示范样品（应做详细的领取记录-附表4）并指导农民正确使用，用效果说话，走“农村包围城市”的路线，给零售商拉拢购药农户；

做田间药效示范试验所需样品可直接从公司的**商处就近领用，但须事前做好计划并向推广部提出书面申请，经审批同意后领用；事后及时与**商办理样品领用、货款冲抵手续并及时转交或书面告知相关区域经理，以便核销应收款项。

重点零售店拜访和店面咨询。

根据推广部的统一调度，在区域经理和推广经理的指导下，对重点零售店进行拜访和开展店面咨询：

出发前应携带各种宣传物品（如招贴画、宣传彩页、广告展板、条幅、产品宣传vcd、备用处方pop等）和工具（如双面胶、图钉、抹布、麦克笔等），以便维护店内陈列；

到零售店内需要开展以下工作：

整理货架上公司产品的陈列，将其放置在显眼的位置，保证一定摆放数量、尽量占据较大的范围，保持整洁，保证公司产品看得见、拿得着；

维护店内公司各种宣传物品，保持整洁，更换已破损的宣传物品，达到良好的视觉效果；

向零售商了解公司产品的进货、销售、库存情况，及时反馈给**商和区域经理；

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