大客户的管理是在严谨市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，通过界定目标客户，以对战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理、客户关系管理等方面进行的系统管理，达到为大客户管理确定总体战略方向、提供过程管理工具和制定具体工作计划的目的。
图1-17 大客户管理内容。
大客户管理的流程，实质上可以分解为对大项目的销售流程管理和对大客户的客户关系管理两个有机整体，辅助以战略规划管理、目标与计划管理、市场营销管理和团队管理等管理系统，是一个立足全局的综合管理体系。
实现大客户管理，深入了解客户和竞争者。
了解客户。了解客户市场和他们的客户；
了解客户所在行业的运作流程；
了解公司产品或服务对客户业务的作用。
了解竞争对手。
了解他们的产品；
他们是如何将自己与别人区别开来的；
他们的竞争优势在**。
实现大客户管理，达成有效分析。
从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；
通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足；
实现大客户管理，确定优势程序。
根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配；
实现大客户管理，明确主攻方向。
知道自己要把客户引何处；
要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。
实现大客户管理，采取积极主动。
寻找和能够看到别人所看不到的机会；
要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划；
实现大客户管理，科学地制定计划。
明确向客户提供或开发哪些产品和服务项。
制定如何发挥客户潜力的策略并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤；
实现大客户管理，完善团队建设。
在企业里建立一个有共同远景目标的支持小组；
这个小组会支持你为争取这一客户而作出的努力并达到这一目标而采取一致的行动。
实现大客户管理，有效协调沟通。
确保行动是由合适的人在合适的时间采取。
保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
实现大客户管理，能够调动一切可能因素。
调动客户积级性；
调动企业中的资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
实现大客户管理，帮助客户解决问题。
解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题；
在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题。
实现大客户管理，关注客户动态。
保持对自己对客户关系状况的了解；
不断了解客户需要什么、担心什么以及提高你与他们在交往上的价值；
实现大客户管理，准确衡量评估。
评估企业对客户所作投资的回报；
满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。
摘自大客户管理丛书（《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》），中国经济出版社出版，作者郝雨风，编辑苏耀彬。作者email： ）
裕升华庭大客户渠道拓展方案
3 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如 该单位的员工数量 近期内是否有自建房计划 自建房的规模如何 单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等 4 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如 资料架的摆放 了解该单位的集会时间...
客户接待流程
在客户未走到接待中心时，由营业代表 或保安人员 站到门口，将接待大门打开 在客户上门时应由营业代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待 在打开接待大门的同时，面带微笑，对客户问候 您好，欢迎光临 或 您好，欢迎参观 将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅 让座 请客...
客户关系管理与深度拓展
单选题。1.我们可以将主题活动分为三部分，事前 事中和事后，一般来说，事前的准备工作所占的比重为 a 0.1 b 0.2 c 0.7 d 0.8 正确答案 c 多选题。2.我们在维护客户的时候，月初主要拜访哪种类型的客户？a 高端客户 b 中端客户 c 产品持有量多的客户 d 产品持有量少的客户 正...
客户来访接待流程
beijing zhonglianjian composite materials co.ltd.一。接待前准备。市场部。1.提前联系客户，确定来访日期 人数 航班 酒店等内容。2.帮客户提前预约酒店，餐厅，旅游路线。3.整理翻译公司宣传资料，样品。4.根据客户习惯和爱好，准备礼品。5.若需其他语种...
社会管理创新内容与路径
推进特殊人群帮教管理创新要建立健全对服刑教人员 刑满释放解教人员 有方法 有体系应有利于解决们实际困难 促进们发展上下功夫尤其应当致力于建构和完善帮助其更好地融入社会机制制度从根本上化解社会矛盾。推进社会治安重点地区综合治理创新要城村 城乡结合部等地区治理和城乡规划 地区改造相结合完善基础设施 改善...
客户接待流程及标准
长沙天辰科技 二零零四年元月。为了更好地做好客户接待工作，做到有的放矢，并保证接待效果 控制接待成本，特制定本办法。本办法适应于公司各部门。一 流程图 二 接待标准定义 a级 省级部门 处级以上 b级 地市部门 重要部门科级以上 c级 其他。三 接待标准说明 住宿 a级的住宿标准原则上为4星或5星，...
客户来访接待流程 定稿
第一章总则。公司展厅接待是一个公司的脸面和名片，为了树立公司整体的良好形象，所以公司接待工作人员必须掌握公司接待礼仪，这对于塑造公司形象有着非常重要的作用。第二章公司前台仪容着装仪容 礼仪规范。第一条做好展厅 前台的清洁 包括清理台面 准备好供客人阅读的报纸 彩页，整理好来访登记簿 接听记录本 备好...
仓库管理工作内容及流程
职务 仓库管理。层次关系 直接上级 财务部主管。岗位职责 1 遵守公司的各项制度及部门管理办法 2 每日完成考勤制度，按时上下班 3 着装及佩戴按公司要求 4 库房管理员应对来往的物品品种质量和数量进行仔细认真检查登记 合格后方可入库签字 5 入库必须验收 签认，由部门负责人审核物品的进出帐单 6 ...